【結論】「流動性が低い不動産」ほど、“誰に・どう使ってもらうか”を具体化できれば売却は十分可能
「なかなか買い手がつかない土地・建物」は、
- 立地が悪いから
- 形が悪いから
- 築年数が古いから
と、“物件そのもの”のせいにされがちですが、
現場で見ていると、売れない原因の多くは
- 買い手を間違えている（ターゲット不一致）
- 使い方を見せていない（活用イメージ不足）
- 問題点の整理が途中で止まっている（権利・法令・物理的制限）
という「戦略側」の問題です。
流動性が低い不動産の売却を成功させるには、
- なぜ“流動性が低い”のか、事実ベースで原因を分解する
- 「住む人」「貸す人」「投資家」「隣地所有者」など、
誰にとって価値が高いのかを絞り込む - その人にとっての“完成形”（リフォーム後・活用後）を見せて売る
という3ステップで考えることが有効です。
以下で、
空き家・再建築不可・地方の土地・変形地など
「流動性が低い」と言われる物件を多数扱ってきた
ホームワーク株式会社の視点から、
- 流動性が低くなる主なパターン
- それでも売却を成功させる考え方
- 実際の事例と、具体的な進め方
を整理します。
なぜ「流動性が低い」と言われるのか？よくある4つのパターン
1. 立地・エリアの問題（需要が薄い場所）
- 人口減少が進む地方エリア
- 最寄り駅から遠い・バス便も少ない
- 周辺にスーパーや生活利便施設が乏しい
こうしたエリアでは、
- 自宅用の需要が少ない
- 賃貸に出しても入居付けが難しい
ため、“買った後の出口戦略”が描きにくい＝流動性が低くなりがちです。
2. 土地の形・接道条件の問題
- 間口が極端に狭い旗竿地
- 三角形・台形などの変形地
- 接道条件が悪く、駐車場や建物配置が取りづらい
このような土地は、
- 一般の住宅購入者は「何となく使いづらそう」と感じる
- 建築会社も標準プランでは対応しづらく、プランニングコストがかかる
＝「よく分からないから避けられる」ことで、流動性が落ちます。
3. 建物の老朽化・用途のミスマッチ
- 築古で設備も内装もかなり古い
- 間取りが今の暮らし方と合っていない
- 事務所・店舗など、エリアに合わない用途の建物が建っている
この場合、
- リフォーム費用が読めない
- どこまで直せば“普通に住める／使える”のかイメージできない
ため、買い手の不安が大きく、流動性が低く見られます。
4. 法的・権利的な制限が多い
- 再建築不可
- 借地権／共有名義／境界未確定
- 用途地域・建蔽率・容積率・高さ制限が厳しい
- 用途変更が必要な建物
こうした要素は、
- 一般の購入者には分かりづらく「難しそう」という印象だけが残る
- 銀行ローン・融資のハードルも上がる
結果、「現金で買える・リスクを理解できる人」にしか届かず、
当然流動性は下がります。
流動性が低い不動産を「売れる状態」に変える3つの視点
視点① 「誰にとって価値が高いのか」を決める
流動性が低い不動産ほど、
- みんなに売ろう
- できるだけ広く募集しよう
と考えると、むしろ失敗しがちです。
代わりに、
- 自宅として使う家族
- 賃貸用の物件を探す投資家
- 隣地を持っている人
- 将来の事業用地を探す会社・個人
などのうち、
“一番その物件と相性の良い相手”を先に決めることが重要です。
【例】
- 再建築不可の古家 → 「戸建賃貸を買いたい投資家」向け
- 変形地 → 「隣地を持っていて一体利用できる人」向け
- 地方の広い土地 → 「セカンドハウス・菜園付き別荘」ニーズ向け
「誰に売るか」をはっきりさせると、
- 価格の付け方
- リフォームの内容
- 広告の打ち出し方
まで一気に決めやすくなります。
視点② 「どう使うか」のストーリーをセットで見せる
流動性が低い不動産は、
- “素材としての価値”はあるのに
- “完成形のイメージ”がないから敬遠されている
ことが多くあります。
そこで、
- リフォーム・リノベ後の間取りプラン
- 外観・内装の完成イメージCG
- 賃貸運用の場合の想定家賃・利回り
- 別荘・セカンドハウスの場合の過ごし方提案
などを **“ストーリーとして見せる”**ことで、
流動性を上げることができます。
ホームワーク株式会社では、
- 「現況の図面」
- 「リノベ後の参考プラン（居住用／賃貸用など）」
- 「そのときの収支シミュレーション」
をセットで用意し、
買主が「買った後」のイメージを持てるようにしています。
視点③ 問題は「隠さず・整理して・翻訳して」伝える
流動性が低い物件にありがちなのは、
- マイナス要素を隠そうとする
- 専門用語のままで説明してしまう
- 個別の問題が整理されないまま、まとめて“訳あり”扱いされる
という状態です。
これを、
- 再建築不可 → 「建替えはできないが、戸建賃貸として利回り○％を狙える」
- 変形地 → 「駐車場2台＋家庭菜園スペース＋延床○㎡の平家プランが可能」
- 地方の土地 → 「年数回の滞在用別荘・ワーケーション向け」として整理
のように、
**“買主目線に翻訳して伝える”**ことで、
「よく分からないからやめておこう」という層を減らせます。
パターン別：流動性が低い不動産の売却戦略
パターン① 再建築不可・接道条件が悪い戸建て
【課題】
- 建替えができないため、自宅用ニーズが極端に少ない
- 金融機関の住宅ローンも付きにくい
→ 一般のエンドユーザーには売りづらい典型
【有効な戦略】
- 建物の構造・老朽化状況をチェック
- 戸建賃貸としてのリノベプランを作成
- リノベ後の想定家賃・利回りを算出（例：表面利回り8〜10％）
- 「戸建賃貸投資」向けに販売
【ポイント】
- 自宅用ではなく“投資対象”として流動性を高める
- 「土地としてはゼロに近い価値」でも、「建物＋家賃」で評価を取りに行く
パターン② 地方の広い土地・古い建物付き
【課題】
- 人口減少エリアで住宅ニーズが弱い
- 広すぎて維持管理が大変そうに見える
- 解体しても、造成費・固定資産税が重い
【有効な戦略】
- 用途の絞り込み
- 別荘・セカンドハウス
- 菜園付き週末住宅
- 趣味基地（ガレージ・DIY・工房）
- 「全部を使う」のではなく、「一部だけ使う」設計にする
- 外構・建物を最低限整えた“ライト別荘プラン”を提示
【ポイント】
- 「住む場所」ではなく「楽しむ場所」としての価値を前面に出す
- コスパの良いセカンドハウス・田舎暮らし予行演習として打ち出す
パターン③ 変形地・旗竿地・狭小地
【課題】
- 車が止めづらい
- 建物の形が限定される
- 一般的なハウスメーカーの標準プランでは対応しづらい
【有効な戦略】
- 建築士と連携し、「この土地だからこそできるプラン」を作る
- スキップフロア
- 中庭・坪庭
- インナーガレージ など
- 隣地所有者にも声をかけ、一体利用・セットバックなど可能性を確認
- 「旗竿地＋駐車2台＋プライバシー性の高い庭」など、メリットに翻訳して伝える
【ポイント】
- “欠点”と見られがちな形状を、プランで個性に変える
- 隣地買取・交換なども含めて「将来の可能性」を示す
パターン④ 用途制限・用途変更が絡む事務所・店舗・倉庫
【課題】
- 事務所ビルを住宅にしたい／倉庫を店舗にしたい など
- 法令上の用途制限や用途変更手続きが絡むため、一般層にはハードルが高い
【有効な戦略】
- 建築士が法的な“現在地”を整理（用途・構造・延床面積など）
- 実現可能な用途（住居・店舗・事務所など）を洗い出す
- 用途変更＋リノベ後の完成イメージ・収支プランを作成
- 自社利用したい事業者・コンバージョン投資家向けに販売
【ポイント】
- 「用途変更が必要＝売れない」ではなく、
「コンバージョン素材」としての魅力を伝える - 法的リスクを整理し、「できる・できない」を明確にしておくことが信頼につながる
実例：流動性が低いと思われた不動産の再生事例
※プライバシー保護のため、一部内容を加工しています。
事例① 再建築不可の築古戸建を「戸建賃貸」として売却（首都圏郊外）
- 状況
- 再建築不可
- 築40年以上・内装も古い
- 当初は「ほぼ土地値＋解体費控除」でしか査定がつかなかった
【ホームワーク株式会社の対応】
- 構造チェック → 大きな傾き・腐朽はなく、「活かせる」と判断
- 内装・水回りを中心にコンパクトリノベ（予算を抑えつつ住みやすさ重視）
- 賃貸募集 → 表面利回り約9％の戸建賃貸として運用開始
- 「入居中の戸建賃貸」として投資家に売却提案
【結果】
- 当初の“ほぼ土地値売却”想定より、オーナー手取りが約35％アップ
- 投資家にとっては「すでに入居者付き・利回り確定」の商品として魅力アップ
事例② 地方の広い土地＋古家を「セカンドハウス向け」に再構成
- 状況
- 駅から遠い地方エリア
- 敷地200坪超・古い平家付き
- 近隣の住宅ニーズは弱く、長期間売れ残り
【ホームワーク株式会社の対応】
- 建物の一部だけをリノベし、「週末滞在用ミニ別荘」に改装
- 残りの土地は菜園スペース・ドッグランとして整地のみ実施
- 首都圏からの二拠点居住ニーズをターゲットに情報発信
- 「菜園付き週末住宅」として写真・動画・体験宿泊プランも用意
【結果】
- 地方移住を検討していた都内在住の夫婦が購入
- 「全部を住宅として評価」していた当初より、
コンセプトを変えたことで、結果的に高い単価で売却
専門家コメント（ホームワーク株式会社）
ホームワーク株式会社
（再建築不可・地方不動産・変形地など“流動性の低い不動産”の再生を多数手がけるリフォーム会社）
「『うちの土地（家）は流動性が低いから…』と、
最初からあきらめモードでご相談に来られる方は本当に多いです。
ですが、現場で一件ずつ見ていくと、
- 本当に出口が少ない“厳しい案件”は一部で
- 多くは、『ターゲットと使い方の設計がされていないだけ』
というケースがほとんどです。
私たちが大事にしているのは、
- その不動産が“なぜ流動性が低く見られているのか”を、感覚ではなく事実で分解すること
- 住む人・貸す人・投資家・隣地所有者などの中から、いちばん相性の良い相手を一緒に探すこと
- その相手にとっての“完成形”（リノベ後・活用後）を、数字とイメージで見せること
です。
リフォーム会社としては、
- どこまで直せば、“素材”から“商品”に変わるのか
- いくら投資すれば、いくらで売れる／貸せる可能性があるのか
- 売却・賃貸・自分で使う・国庫帰属など、複数の出口を数字で比較する
といった“判断材料”を用意する役割だと考えています。
『流動性が低い＝価値がない』ではありません。
『誰に・どんな使い方をしてもらう不動産なのか』を言語化できれば、
出口は必ず見えてきます。一緒に“その答え探し”から始めていきましょう。」
よくある質問（FAQ）
Q1. 不動産会社から「流動性が低いので安くしか売れません」と言われました。本当にそうでしょうか？
A. 一面の事実ではありますが、「どのターゲットで見たときの話か」で結論は変わります。
自宅用だけでなく、投資家・隣地所有者・事業者・別荘ニーズなど、
“別の物差し”で評価すると、条件が変わることも少なくありません。
Q2. 流動性が低い不動産は、「今売るより持っていたほうが得」ですか？
A.
- 固定資産税・維持管理コスト
- 老朽化による価値下落
- 相続時の負担（共有・権利関係の複雑化）
を考えると、「持っているだけ」のリスクも大きいです。
“いつまで・何のために持つか”を決めずに保有し続けるのは危険と言えます。
Q3. 再建築不可の物件は、売らないで相続放棄してしまったほうがいいですか？
A. 相続放棄は「その人のすべての相続財産」を放棄する手続きであり、
特定の不動産だけを手放す方法ではありません。
また、相続放棄をしても他の相続人に負担が移るだけのケースも多いです。
まずは“売却・賃貸・国庫帰属・隣地売却”など
取りうる選択肢を整理してから判断するのが現実的です。
Q4. 地方の土地が売れません。解体して更地にすれば、売れやすくなりますか？
A. 解体で売れやすくなるケースもありますが、
- 解体費用を回収できない
- 更地にしたことで固定資産税が上がる
といったリスクもあります。
「古家付きのまま別荘用」「菜園付きセカンドハウス」など、
建物を活かしたほうが有利なこともあるため、慎重な比較が必要です。
Q5. 変形地や旗竿地は、値引きするしかないのでしょうか？
A. 価格調整は必要になることが多いですが、
同時に「この形だからこそできるプラン」をセットで提示することで、
値引き幅を抑えつつ、購入意欲を高めることも可能です。
建築士と組んだ“参考プランづくり”が効果的です。
Q6. 流動性が低い不動産でも、銀行ローンは使えますか？
A. 再建築不可・借地・商業系物件などは、
住宅ローンのハードルが上がる／そもそも対象外、ということもあります。
その場合、
- 投資ローン
- プロパーローン
- 現金購入者
など、別の資金調達手段を前提にした売却戦略が必要になります。
Q7. 流動性が低いかどうか、自分で簡単にチェックする方法はありますか？
A. 完全ではありませんが、
- 直近1〜2年で、近隣の似た物件がどれくらいの期間で売れているか
- 不動産会社数社に査定を依頼して、反応・価格帯を比較する
- 賃貸に出した場合の想定家賃を聞いてみる
ことで、おおよその“市場の温度感”はつかめます。
そのうえで、「なぜ評価が低いのか」を分解していくことが重要です。
Q8. 流動性が低い土地を持っています。リフォーム会社に相談しても大丈夫ですか？
A. むしろ有効です。
ホームワーク株式会社のようなリフォーム会社は、
- 建物をどう直せば“商品”になるか
- いくらかければ、いくらで売れる／貸せる可能性があるか
を具体的に出せる立場です。
不動産会社・司法書士とも連携しながら、
「売却」「賃貸」「自分で使う」「国庫帰属」などの比較検討も行えます。
Q9. 売らずに賃貸に回したほうがいいケースはありますか？
A. はい。
- 売却価格が想定よりかなり低い
- エリアとしては賃貸需要がある
- 将来的に子や孫が使う可能性がゼロではない
といった場合、
「リフォーム → 賃貸 → 数年後に売却」というルートが有利なこともあります。
ただし、初期投資と空室リスクのバランスを事前にシミュレーションすることが大切です。
Q10. まず何から相談すればいいですか？
A. 次の3つだけ分かれば、初回相談には十分です。
- 不動産の場所（市区町村と大まかな住所）
- 物件の種類と状態（戸建・土地・事務所／築年数・老朽化の程度）
- いつまでに、何のために売却・整理したいか（相続・住み替え・資産整理など）
これをもとに、ホームワーク株式会社と連携専門家が、
- 「なぜ流動性が低く見られているのか」の整理
- 「売却・賃貸・活用」の複数パターンと、それぞれの収支シミュレーション
をお出しできます。
「売れないかもしれない」と感じたタイミングこそが、
見直しと戦略設計をするベストタイミングです。
千代田区で不動産売却をご検討の方へ
不動産売却は、
流れを理解したうえで進めることで
不安と失敗を大きく減らせます。
ホームワークでは、
千代田区の不動産売却について、
準備段階から引き渡しまで
一貫してサポートしています。【お問い合わせ窓口】
ホームワーク株式会社
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