茅ヶ崎市の借地権売却｜住宅地と沿岸部で交渉軸が異なる理由

2026年3月2日

【結論】茅ヶ崎市の借地権売却は「住宅地か沿岸部か」で“買い手が何に価値を感じるか”が変わり、交渉ではその軸を外さないことが重要

茅ヶ崎市で借地権の売却を考えるとき、多くの方が悩むのは、

うちは「普通の住宅地」なのか、「海エリア」として扱うべきなのか
借地権でも本当に第三者に売れるのか、それとも地主に買い取ってもらうべきなのか
同じ茅ヶ崎市でも「どこにあるか」で価格や交渉の仕方が、どれくらい変わるのか

といった点です。

茅ヶ崎市は大きく見ると、

日常生活の利便性を重視する「住宅地エリア」
海へのアクセスや雰囲気を重視する「沿岸部エリア」

という、性格の違う2つのゾーンを抱えています。

そして借地権の売却では、この2つのゾーンで

想定される買い手のタイプ
買い手・地主・買取業者が重視するポイント
交渉で焦点になる条件（地代・期間・承諾・将来活用）

が大きく変わります。

この記事では、茅ヶ崎市の借地権売却について、

なぜ「住宅地」と「沿岸部」で交渉の軸が変わるのか
エリア別に、誰が・何を重視しているのか
売却パターン（第三者売却／地主買取／同時整理）ごとの考え方
実際の交渉で失敗しないための整理の手順

を、借地・底地と再生を得意とするホームワーク株式会社の視点で整理します。

なぜ茅ヶ崎市の借地権売却は「住宅地」と「沿岸部」で交渉軸がズレるのか

住宅地エリア：生活利便性とローン・収益性が“軸”

茅ヶ崎市の「住宅地エリア」（駅徒歩圏や国道1号線周辺など）では、

買い手の多くが「実需」＝自分や家族が住む前提
中には「戸建て賃貸」「アパート建て替え」を考える投資家層もいる

といった市場構造です。

このエリアで借地権を買う人・投資する人は、主に

毎日の生活利便性（駅・スーパー・学校・医療）
住宅ローンが組めるか、賃貸に出したときに収益が合うか
将来の建て替えや売却のしやすさ

を重視します。

つまり交渉の軸は、
「この借地権の条件で、居住用・賃貸として“現実的に成り立つか”どうか。
契約条件（地代・期間・承諾料）が数字としてシビアにチェックされます。

沿岸部エリア：ロケーションと余暇価値が“軸”

一方で、サザンビーチ・東海岸・中海岸・汐見台周辺などの「沿岸部エリア」では、

サーフィン・マリンスポーツ・セカンドハウス・二拠点居住
観光・宿泊ニーズ（将来的な宿泊施設・長期滞在など）

といった、“余暇”に軸足を置いたニーズが強くなります。

このエリアの買い手は、

海までの距離・波チェックのしやすさ
眺望・日当たり・周辺の雰囲気
駐車・ボード置き場・外シャワーなど趣味設備のポテンシャル

など、「ライフスタイル視点」で評価します。

そのため交渉では、

地代・期間の妥当性だけでなく、
「このロケーションで、その条件ならアリかどうか」

という、**“立地プレミアム込みの納得感”**が重要になります。

茅ヶ崎市の借地権売却で、共通して押さえるべき3つの前提

エリア別の違いに入る前に、どちらにも共通する前提を押さえておきます。

① 契約内容・実態・登記を“見える化”する

借地契約書・更新の覚書はあるか
地代・期間・更新料・承諾料の取り決め
借地人・地主・建物の名義と相続登記状況

これが整理されていないと、

第三者買主 → ローン・リスクが読めず、購入を見送る
買取業者 → 将来コストが見えず、買取価格を出しにくい
地主 → 自分にとって得か損か判断できない

となり、売却の成立可能性そのものが下がります。

② 「誰に売るのか」を最初に決める

地主に買い取ってもらう前提なのか
第三者（実需・投資家）に借地権を売るのか
借地権＋底地を同時に整理して、完全所有権として売るのか

これを曖昧なまま動くと、

話す相手ごとに条件の軸がブレる
「地主に売る話」と「第三者に売る話」がごちゃ混ぜになる

など、交渉が長期化しやすくなります。

③ 「売主自身のゴール」をはっきりさせておく

とにかく早く現金化したいのか
可能な限り高く売りたいのか
相続や将来のトラブルを整理することが一番の目的なのか

この“ゴール設定”によって、

仲介で時間をかけて第三者に売る
買取でスピードと確実性を優先する
借地権＋底地同時整理という手間のかかる道を選ぶかどうか

が変わります。

住宅地エリアの借地権売却｜交渉軸とポイント

住宅地エリアの主な買い手像

茅ヶ崎〜藤沢〜平塚エリアのファミリー層（実需）
小規模投資家（戸建て賃貸・アパート建て替え）
将来の建て替え前提で長期保有を考える層

交渉で重視されやすいポイント

トータルコスト（地代＋ローン／収益）の妥当性
- 毎月の地代
- 想定ローン返済額 or 賃料とのバランス
  → 「所有権の土地を買うより本当に得なのか？」という比較がなされます。
借地期間と更新の見通し
- 満了までの年数
- 更新の実績と、更新料の有無・水準
  → 期間が短い／更新が不透明な借地は、実需・金融機関から敬遠されやすくなります。
建て替え・増改築・名義変更の承諾条件
- 承諾料の水準（固定か、評価額何％か）
- これまでの実際の運用（口頭か・書面か）
  → 将来「建て替えしやすい」借地ほど価値が高く評価されます。

売却戦略の具体例（住宅地）

想定買い手：実需（ファミリー）
- 建物状態が良好 → 「そのまま居住用」前提で売却
- 住宅ローンが付きやすいかどうかを事前に金融機関・仲介会社と確認
想定買い手：投資家（戸建賃貸・アパート）
- 家賃相場・空室リスク・修繕コストを整理
- 地代込みの利回りが一定水準になるか試算
  → 収益性が見えると、借地でも前向きに検討されやすくなります。

沿岸部エリアの借地権売却｜交渉軸とポイント

沿岸部の主な買い手像

都内・横浜からのセカンドハウス・二拠点層
サーファー・マリンスポーツ愛好家
戸建て賃貸・長期滞在型宿泊拠点を検討する投資家

交渉で重視されやすいポイント

ロケーションと“余暇価値”とのバランス
- 海までの距離・波チェックのしやすさ
- 周囲の環境（静かさ・混雑度・近隣との距離）
- 景観・日当たり・風通し
→ 地代や承諾料が同じでも、「このロケーションなら納得できるか」が判断軸になります。
駐車・外部スペースの使い勝手
- サーフボード・自転車・アウトドア用品の収納
- 駐車場2台以上の確保可否
  → 生活利便よりも「趣味ベースの快適さ」が優先されることが多いです。
将来の再生・リノベの自由度
- 現在の建物状態（古くてもOKだが、構造的な問題はNG）
- リノベ・増改築の可否と承諾条件
  → 「好きなように手を入れられるか」が、セカンド層の判断材料になります。

売却戦略の具体例（沿岸部）

想定買い手：セカンドハウス・二拠点層
- 物件紹介で「休日の過ごし方」がイメージできる写真・文章を重視
- 老朽化していても「リノベ前提」として、そのポテンシャルを伝える
想定買い手：投資家（長期滞在・戸建て賃貸）
- シーズンごとの需要、賃料・稼働率イメージを整理
- 民泊・宿泊用途の法的な可否は専門家と確認
  → 「この条件ならこう運用できる」という絵を描けると、交渉が前に進みやすくなります。

「住宅地」と「沿岸部」で変わる、地主との交渉のポイント

住宅地：安定収益と将来の整理のしやすさが焦点

地主側の本音としては、

安定した地代収入を維持したい
いずれは底地を整理して現金化・相続対策をしたい

という思いが交錯しがちです。

【交渉のポイント】

地代水準が適正かどうか
更新時の条件（更新料の有無・見直し）
将来、借地権＋底地をまとめて整理する可能性

このあたりを「売却の相談」と並行して話していくことで、
地主にとっても納得感のある合意点を探しやすくなります。

沿岸部：立地ポテンシャルと将来の開発余地が焦点

沿岸部の底地は、

将来、自己利用・子や孫の利用を考えている地主
一定のタイミングでまとめて開発・売却したい地主

が混在します。

【交渉のポイント】

借地のまま長期的に運用するのか
いずれ底地として開発・自用する構想があるのか
借地権・底地を同時整理して、完全所有権として売却する余地があるか

沿岸部では特に、

「今は借地のまま使ってもらう」
「将来は底地として活かす」

という二段構えの視点が出やすいため、
地主の将来像を聞き取りながら売却の形を検討することが大事になります。

売却パターン別｜住宅地・沿岸部での考え方の違い

パターン① 第三者への借地権売却（仲介）

住宅地
- 実需・投資家向け
- ローンの可否・利回り・生活利便を詳しく説明
沿岸部
- セカンド・二拠点・趣味利用向け
- ロケーション・余暇価値・リノベ案を軸に説明

パターン② 地主への売却（借地権買取依頼）

住宅地
- 地代収入と底地の評価を整理し、「今まとめておくメリット」を提示
- 将来の相続・管理負担軽減の観点も含めて話し合い
沿岸部
- 地主自身・家族の将来利用計画の有無を確認
- 利用予定がなければ、「底地としての開発・売却」を見据えた整理提案も有効

パターン③ 借地権＋底地の同時整理（プロ買取・再生）

住宅地
- アパート・戸建分譲・戸建賃貸など、住居系開発を想定
沿岸部
- セカンドハウス分譲・長期滞在施設・リゾート風開発などを想定

ホームワーク株式会社のような再生型の会社が入ると、

借地人・地主双方から権利を買い取り
再生（解体・造成・新築・リノベ）
完全所有権として一般売却

まで一気通貫で行うため、
住宅地・沿岸部いずれでも、「自分たちだけではまとめきれない案件」の出口として機能しやすくなります。

専門家コメント（ホームワーク株式会社）

ホームワーク株式会社
（茅ヶ崎市・湘南エリアで、借地・底地を含む不動産の売却・買取・再生を多数手がける会社）

「茅ヶ崎市の借地権売却では、『うちは海に近いから高く売れるはず』『普通の住宅地だから難しいのでは』といった、イメージベースのお悩みをよく伺います。

ですが実際には、

住宅地か沿岸部か
どんな買い手が見込める立地か
その買い手は“何に価値を感じる人たち”なのか

を整理した瞬間に、
“交渉の軸”がかなりクリアになります。

私たちがまず行うのは、

契約条件（期間・地代・更新・承諾）の棚卸し
住宅地としての価値と、海エリアとしての価値の両方の評価
借地人・地主それぞれのゴール（価格・スピード・相続）の確認

です。

そのうえで、

第三者への売却が現実的か
地主買取を目指すべきか
借地権＋底地を同時整理してプロに任せるべきか

といった“ルート選び”を一緒にしていきます。

『うちは住宅地寄りか沿岸部寄りか分からない』『借地であること自体が不安』
という段階でも構いません。

まずは“どの需要にとって魅力がある借地なのか”を言葉にしていくことで、
売却の交渉軸はぐっと見えやすくなります。」

よくある質問（FAQ）

Q1. 茅ヶ崎市の借地権は、住宅地と沿岸部でそんなに違うものですか？
A. 実務上はかなり違います。住宅地では「生活利便性・ローン・利回り」が軸になる一方、沿岸部では「ロケーション・余暇価値・趣味性」が評価軸になります。同じ契約条件でも、どちらのエリアかで買い手の感じ方が変わります。

Q2. 自分の借地が“住宅地寄り”か“沿岸部寄り”か、どう判断すればいいですか？
A. 海からの距離だけでなく、

買い物・学校・バス・駅などへのアクセス
周囲の雰囲気（住宅街か、セカンドハウス・別荘的利用が多いか）
実際に今どんな人たちが住んでいるか
を総合して判断します。専門家に現地を見てもらい、両方の需要の可能性を整理してもらうのが確実です。

Q3. 借地権でも、沿岸部なら高く売れますか？
A. 「高く売れる可能性がある」が正確です。

ロケーションの良さ
セカンド・二拠点・投資ニーズ
がハマれば、住宅地エリアよりも高く評価されることもあります。ただし、契約条件が悪い・あいまいな場合は、その分マイナス評価も受けやすくなります。

Q4. 地主にだけ売るのと、第三者に売るのとでは、どちらが有利ですか？
A. ケースバイケースです。

地主買取 → 交渉相手が一人で済みやすい／条件がまとまりやすい反面、価格はシビアに見られがち
第三者売却 → 需要次第で高値も期待できるが、地主の承諾・ローン・契約内容の整理などハードルも増える
それぞれのシナリオで「いくらぐらい／どれくらいの手間と時間か」を比較して判断するのが現実的です。

Q5. 借地契約書が見当たりません。それでも住宅地か沿岸部かで売却戦略を考える意味はありますか？
A. あります。契約書がなくても、立地や利用ニーズから「想定される買い手像」と「交渉の軸」を整理できます。そのうえで、地主や関係者から契約内容を確認し、徐々に条件を明らかにしていく進め方が一般的です。

Q6. かなり古い家ですが、沿岸部なのでセカンドハウス向けに売れますか？
A. 建物が老朽化していても、