藤沢市の借地権売却｜住宅地と商業地で交渉軸が変わる理由

2026年3月2日

【結論】藤沢市の借地権売却は「住宅地か商業地か」で“誰と・何を”交渉するかがまったく変わる

藤沢市で借地権の売却を検討する際、多くの方が最初に戸惑うのは、

借地権だけ売れるのか、底地ごとまとめないと無理なのか
地主と価格交渉をすべきなのか、第三者への売却を考えるべきなのか
住宅地と店舗・事務所エリアで、どう判断が変わるのか

といった「交渉の軸」が見えにくい点です。

藤沢市は、

江ノ島・片瀬・鵠沼などの海側エリア
藤沢・辻堂・湘南台駅周辺の商業地
善行・長後・内陸側の住宅地

といった性格の違うエリアが隣り合う市です。

そのため借地権売却も、

住宅地：
「居住ニーズ」「建て替えやすさ」「地代負担感」
商業地：
「事業収益」「看板価値」「将来の開発余地」

といったように、エリアの用途によって「交渉の軸」そのものが変わります。

この記事では、

なぜ藤沢市では“住宅地か商業地か”で交渉の考え方が変わるのか
借地権売却の成立を左右するポイント
住宅地／商業地それぞれで意識すべき交渉軸
進め方と注意点

を、借地・底地と再生リフォームを扱うホームワーク株式会社の視点で整理します。

なぜ藤沢市の借地権売却は「住宅地」と「商業地」で難易度が変わるのか

住宅地：居住ニーズ × 地主との関係性で決まる

藤沢市の住宅地（藤沢駅徒歩圏・善行・長後・湘南台周辺など）では、

借地上の建物：自宅 or 住居用アパートが中心
買主候補：自宅を持ちたいエンドユーザー、もしくは小規模オーナー

となるケースが多く、「生活のしやすさ」「建て替えのしやすさ」が主な価値基準です。

このため、

地主と長年の付き合いがあるか
地代水準に不満やトラブルがあるか
建て替え・名義変更に対する地主の考え方

といった人的な部分が、売却交渉に強く影響しやすいのが特徴です。

商業地：事業収益と「土地としてのポテンシャル」が重視される

一方、藤沢駅・辻堂駅・湘南台駅の駅前や幹線道路沿いの商業地では、

借地上の建物：店舗・事務所・ビル・ロードサイド店・駐車場など
買主候補：事業会社・投資家・不動産業者

となることが多く、「どれだけ稼げるか」「将来どう使えるか」が評価の中心です。

結果として、

現在の賃料収入（テナントがいる場合）
建物の用途・容積率・高さ制限などの法規制
将来の再開発・建て替えの余地

が交渉の軸になり、地主との感情的な関係よりも「数字」と「権利内容」の整理が重要になります。

藤沢市で借地権売却を考えるときに、相場より先に確認すべきこと

「うちの借地権はいくら？」と金額から入る前に、
最低限つかんでおきたい3つのポイントがあります。

① 住宅地か商業地か（用途地域と実際の使われ方）

用途地域（第一種住居、近隣商業、商業地域など）
周辺の建物用途（住宅が多いか、店舗・ビルが多いか）
現在の使い方（自宅・アパート・店舗・駐車場など）

これによって、

想定される買主（自宅取得者／事業者／業者）
交渉のテーブルに乗せるべき材料（生活環境 vs 収益性）

が変わります。

② 契約の種類と内容（旧借地法か？契約条件は？）

契約開始時期（旧借地法か借地借家法か）
契約期間・更新履歴・更新料の有無
地代水準・増減の履歴
建て替え・増改築・用途変更・譲渡に関する取り決め

は、住宅地・商業地を問わず、売却の難易度と価格に直結する要素です。

とくに商業地では、

用途変更（住宅→店舗、店舗→ビルなど）がしやすいか
建て替え時の承諾料や制限はどうなっているか

が、事業者・投資家の評価に大きく影響します。

③ 地主・借地人の将来イメージ（「誰が何を手にしたいか」）

借地人：
- 住み替え or 賃貸経営からの撤退 or 相続整理など
地主：
- 地代を続けて受け取りたいのか
- 借地権を買い取って完全所有権にしたいのか
- 底地ごと売って資産を組み替えたいのか

を整理することで、

「借地権だけ売る」のか
「底地とまとめて売る」のか
「地主に買い取ってもらう」のか

といったゴールの形が見えやすくなります。

住宅地の借地権売却：交渉軸とよくあるパターン

住宅地での主な交渉軸

住宅地（善行・長後・内陸の住宅街や、藤沢駅徒歩圏の住宅ゾーンなど）では、
次のような点が交渉の軸になりやすいです。

残りの借地期間と更新のしやすさ
将来の建て替えの可否と承諾料の水準
地代の負担感（近隣と比べて高いか・安いか）
自宅としてそのまま使えるか、建て替え前提か

買主側の視点

「この条件で自宅として安心して住み続けられるか」
「将来、子ども世代が困らないか」
といった“生活上の安心感”が重視されます。

パターン① 自宅借地の売却（借地人 → 第三者 or 地主）

【よくある状況】

親世代が藤沢市の借地に自宅を建てた
子世代は別の地域に持ち家があり、戻る予定がない
建物は築30〜40年で、建て替え or 売却を検討中

【交渉のポイント】

第三者への譲渡に地主の承諾が必要かどうか
地主が借地権を買い取る意向があるかどうか
建物をそのまま活かせるのか、解体前提で土地として売るのか

【想定される出口】

第三者（エンドユーザー）に「借地権付き住宅」として売却
地主が借地権を買い取り、将来自社利用または第三者に完全所有権で売却
借地権を業者に売却し、業者が建て替え・再販を行う

パターン② 住宅地の借地アパート売却（オーナーチェンジ or 再生目的）

【よくある状況】

住宅地の借地上にある賃貸アパート
老朽化により修繕負担が重く、相続を機に売却検討
入居率が落ちてきており、賃料も頭打ち

【交渉のポイント】

将来の建て替えが可能か（構造・用途地域・接道条件）
現在の家賃収入と、必要な修繕費のバランス
借地期間と金融機関の融資条件への影響

【想定される出口】

借地権付きアパートとして投資家へ売却
借地権を業者が買取 → 解体して戸建て用地などに再生
借地権＋底地をまとめて売却し、完全所有権にして再販

商業地の借地権売却：交渉軸とよくあるパターン

商業地での主な交渉軸

藤沢駅・辻堂駅・湘南台駅前や幹線道路沿いなどの商業地では、

既存テナントの賃料と契約条件
建物の延床面積・用途・法定容積率との関係
将来の建て替え・増床・用途変更の余地
駐車場・ロードサイドとしての集客ポテンシャル

など、「収益」と「土地ポテンシャル」が中心になります。

買主側の視点

「今の賃料でどれくらい利回りが出るか」
「建て替えれば、どの程度収益を伸ばせるか」

といった投資・事業の視点での判断が主になります。

パターン① 駅前ビル・店舗の借地権売却

【よくある状況】

駅から徒歩数分の借地上に建つテナントビル
1階店舗＋上階事務所・住居
ビルが老朽化し、耐震・設備更新のコストが重い

【交渉のポイント】

現在のテナント賃料と空室リスク
建て替え時の承諾条件・用途制限
容積率に余裕があり、建て替えで床面積を増やせるかどうか

【想定される出口】

投資家・不動産会社へ「収益物件」として借地権を売却
借地権＋底地をまとめてデベロッパーなどへ売却し、大規模再開発
地主が借地権を買い取り、自社ビル・テナントビルとして再活用

パターン② ロードサイド型借地（店舗・駐車場）の売却

【よくある状況】

幹線道路沿いの借地に、飲食店・ドラッグストアなどが入居
もしくは月極駐車場として利用中
契約更新時期やテナント入れ替えを前に、オーナーが売却検討

【交渉のポイント】

現在の事業収益（賃料 or 自社営業利益）
将来の同業種テナント需要（ドラッグストア・コンビニなど）の見込み
接道条件・間口・駐車台数など、ロードサイドとしての魅力

【想定される出口】

同業他社・不動産投資会社への借地権売却
借地権＋底地をまとめて、土地ごとデベロッパーに売却
地主との協議で、契約条件を見直したうえで売却価格を調整

借地権売却でかかりやすい費用と注意点

登記・相続手続き費用

相続登記（借地権・底地双方）
名義変更登記

借地・底地ともに「誰が権利者か」が曖昧だと、
売買契約そのものが締結できません。

司法書士報酬
登録免許税

がかかるため、誰がその費用を負担するかを、交渉の早い段階で確認しておくことが大切です。

解体・現況整理費用（住宅地・商業地共通）

老朽化建物の解体費用
残置物処分・原状回復
駐車場アスファルト撤去など

これらを売主負担にするか、買主側が引き受ける代わりに価格調整するかは、交渉の重要ポイントです。

とくに商業地では、

テナント退去費用
解体工事中の近隣対応・安全対策

なども含めて、トータルコストで見ていく必要があります。

税金（譲渡所得税・住民税など）

借地権・底地を売って利益が出た場合には、

所得税
住民税

が発生する可能性があります。

自宅として利用していた部分があるか
事業用・賃貸用で使っていたか
所有期間の長さ・相続の有無

などで税負担が変わるため、売却を本格検討する段階で、税理士や専門家への相談を挟むのが安心です。

藤沢市での借地権売却の進め方（住宅地・商業地共通のステップ）

① 売却の目的と「住宅地／商業地としての立ち位置」を整理

なぜ今、借地権を売りたいのか（目的・期限）
用途地域・周辺環境から見て、「住宅地」として売るのか「商業地」として売るのか

を整理します。

ここがぶれると、

想定買主
価格設定
売り方（仲介／買取／一括整理）
がすべて曖昧になり、途中で迷いやすくなります。

② 契約書・登記簿・現況の情報をそろえる

借地契約書・更新覚書・地代に関する資料
借地権・底地の登記簿謄本
建物の図面・固定資産税通知・テナント契約書（商業地の場合）

手元にある範囲で構わないので集め、
足りない部分は専門家と一緒に洗い出していきます。

③ 「住宅地シナリオ」と「商業地シナリオ」を仮置きする

エリアによっては、

自宅用にも事業用にもなり得る
低層住宅地だが、駅徒歩圏で小規模店舗需要もある

といった“グレーゾーン”もあります。

その場合、

住宅地として売る場合の想定価格・買主像
商業地／投資用として売る場合の想定価格・買主像

をシミュレーションし、どちらのシナリオが現実的かを比較することが重要です。

④ 地主・借地人の意向をすり合わせる

借地人 → 売却して現金化したい／住み替えたい
地主 → 地代を継続したい／底地ごと売って整理したい／借地権を買い取りたい

といった意向を、お互いに直接ではなく、
ホームワーク株式会社のような第三者を介して確認していきます。

ポイント

住宅地：人間関係・将来の相続も含めた「感情面」の調整が重要
商業地：テナントや事業計画を踏まえた「数字・条件面」の整理が重要

⑤ 売却スキームと条件を決める

借地権のみを売る
借地権と底地を一括で売る
地主に借地権を買い取ってもらう
業者・投資家に買取ってもらう（再生前提）

といった選択肢ごとに、

想定売却額
費用負担（解体・測量・登記など）
スケジュール（いつ現金化できるか）

を比較し、もっとも納得度の高い案を選びます。

⑥ 契約・決済・その後の工事・活用へ

決まったスキームに沿って、

売買契約書・重要事項説明書の作成
決済・所有権移転・地代精算
テナント調整・解体・再開発（必要に応じて）

を進めます。

ホームワーク株式会社のように、
解体・リフォーム・建て替え・活用提案まで一体で対応できる会社が入ると、

近隣への影響
将来の街並み
も含めて見通しを持ちながら整理を進められます。

専門家コメント（ホームワーク株式会社）

ホームワーク株式会社
（藤沢市・湘南エリアで借地・底地・不動産再生を多数手がける会社）

「藤沢市の借地権売却は、『住宅地なのか商業地なのか』『誰にとってどんな価値があるのか』を整理できるかどうかで、交渉の組み立てが大きく変わります。

同じ広さ・同じ道路付けでも、

住宅地として『マイホーム候補』になるのか
商業地として『事業収益の箱』になるのか

で、買主も、見るポイントも、条件の出し方も全く違うからです。

私たちが現場で意識しているのは、

まず“用途（住宅／商業）ごとのシナリオ”を分けて整理すること
借地人・地主・将来の買主、それぞれの出口イメージを見える化すること
契約書に書いてあるルールと、実際の運用・人間関係を切り分けて考えること

です。

『借地だから売れない』『地主が難しい人だから無理だ』と決めつけてしまう前に、
住宅地としての見方と、商業地としての見方、両方の可能性を一度テーブルに出してみると、
意外な整理の道筋が見えてくることも少なくありません。

売る・売らないを決める前の“状況整理の相談”だけでも、早めにしていただくことで、
ご家族や相続人を含めた将来の選択肢を広げることができると感じています。」

よくある質問（FAQ）

Q1. 藤沢市の借地権は、住宅地と商業地で価格の出方は大きく違いますか？
A. 違います。住宅地では「自宅としての使いやすさ」と「建て替えやすさ」が中心で、商業地では「事業収益」と「将来の開発余地」が中心になります。同じ坪数でも、用途によって評価は大きく変わります。

Q2. 自宅として使っている借地ですが、商業地指定になっています。どちらとして売るべきですか？
A. ケースバイケースです。自宅用としての需要が強ければ住宅地シナリオ、容積率や接道条件が良く、店舗・ビル向きなら商業地シナリオを優先することもあります。両方のシミュレーションを比較したうえで判断するのが安全です。

Q3. 借地契約書が古くて内容も曖昧です。それでも売却検討はできますか？
A. 可能です。契約書・覚書・地代領収書・更新履歴などを総合して、実務上のルールを整理します。地主側に契約書が残っていることも多いため、専門家と一緒に確認していけば、売却の可否や条件の目安は見えてきます。

Q4. 地主との関係がよくありません。第三者に借地権を売ることはできますか？
A. 契約内容や譲渡条項によりますが、多くの場合、地主の承諾が必要です。第三者（ホームワーク株式会社など）が間に入り、条件整理と説明を行うことで、交渉の糸口が見つかるケースもあります。

Q5. 商業地のテナントビルを借地で持っています。テナントがいる状態でも売却できますか？
A. 可能です。いわゆる「オーナーチェンジ物件」として、収益・契約条件を前提に投資家や事業者に売却する形になります。テナント契約書や賃料履歴などの情報整理が重要になります。

Q6. 借地権だけ売るのと、底地とまとめて売るのでは、どちらが有利ですか？
A. 物件と関係者の状況によります。住宅地では借地権のみの売却が現実的なことも多く、商業地や大規模な土地では、借地権＋底地をまとめて完全所有権として売却したほうが、トータルの金額・スムーズさで有利になることもあります。

Q7. 借地権を売るか、そのままリフォームして使い続けるか迷っています。どう判断すべきですか？
A.