厚木市の借地権売却｜郊外エリア特有の交渉ポイント

2026年3月4日

【結論】厚木市の借地権売却は「郊外エリアならではの弱点」と「地主側の本音」を踏まえた交渉設計がカギになる

厚木市で借地権（借地権付き戸建て・アパートなど）の売却を考えたとき、
本厚木駅周辺よりも、郊外エリア（戸室・恩名・林・三田・妻田・旭町周辺、129号・246号から少し入った住宅地など）の方が、

「そもそも買い手がつくのか不安」
「借地だからという理由で、かなり安く言われる」
「地主さんとの交渉が大変そうで、動き出せない」

といった悩みになりやすい傾向があります。

郊外エリアでは、

駅近のような“立地プレミアム”が弱い
車移動前提で、戸建て用地・アパート用地としての需要が中心
地主も借地人も「代替の土地を持っている」「絶対にここにこだわらない」ことが多い

といった事情から、金額だけの押し引きになりやすく、交渉がまとまりにくい側面があります。

その一方で、

「老朽化＋相続＋借地」という重いテーマを、まとめて“整理”したい地主・借地人が増えている
用途地域や接道条件次第では、業者・投資家による再活用ニーズもある

ため、交渉の設計次第で、「売れない」と思っていた借地権が、現実的な条件で売却できるケースも少なくありません。

この記事では、厚木市の「郊外エリア」に焦点をあてて、

なぜ郊外の借地権売却は難しくなりやすいのか
成立しやすくするための“郊外エリア特有”の交渉ポイント
実際の進め方と注意点

を、リフォーム・不動産再生を手がけるホームワーク株式会社の視点で整理します。

なぜ厚木市郊外の借地権売却は難しく感じやすいのか

① 「立地プレミアム」が小さく、借地権の割引がストレートに効いてしまう

本厚木駅徒歩圏なら、

駅近の便利さ
将来の賃貸需要
再開発・建て替えの可能性

といったプラス要素が借地権のマイナスを一部吸収してくれます。

一方、郊外エリアでは、

「駅までバス＋徒歩」
「車前提の生活」

が当たり前のため、そもそもの地価水準が高くありません。

その結果、

「所有権だったら○○万円の土地 → 借地権だから△△万円に」
という“借地権ディスカウント”が、そのまま大きなマイナスになりがちです。

② 建物の老朽化＋広い敷地で「維持コスト」が重い

厚木市郊外の借地では、

昭和40〜60年代に建てた戸建てが、そのまま残っている
100㎡超の敷地に、築40年以上の木造住宅
庭・駐車スペースはあるが、メンテナンスされていない

というケースが多く見られます。

借地人側から見ると、

固定資産税＋地代＋修繕費
将来の解体費用
建て替え時の承諾料

など、「持っているだけでコストが増え続ける」状態になりやすく、
売却を検討するタイミングが訪れます。

しかし買主側から見ると、

建物はほぼ“解体前提”
郊外の借地で建て替えるメリットがどこまであるか慎重に見られる

ため、価格交渉がシビアになりやすいのです。

③ 地主・借地人ともに「ここにこだわらない」ため、交渉に腰が重い

郊外エリアでは、

地主：他にも土地を持っており、「今のままでもいいか」と考えがち
借地人：自分や子どもが住むのは別の場所、借地は“余っている資産”と感じる

という状況が少なくありません。

そのため、

「現状維持でいいのでは」となり、交渉自体が始まらない
借地人側が売却を申し出ても、地主が「今すぐ動く理由がない」と感じる

結果として、何十年も宙ぶらりんの状態が続いてしまうことも多いのです。

厚木市郊外で借地権売却を進めるときの基本スタンス

郊外エリアの借地権売却では、
「価格を上げる交渉」よりも先に、交渉の土台づくりが重要になります。

ポイント1：価格の前に「片づけたい課題」を共有する

借地人側の課題
- 将来の修繕・地代・税金・解体費用の負担
- 相続人が厚木市外に住んでおり、今後管理できない
- いずれ更地にして返すにしても、資金・手間が重い
地主側の課題
- 老朽化した建物から生じる事故リスク
- 地代の滞納・回収の不安
- 相続が発生したときの底地評価・相続税負担

**「お互いに何がイヤで、何を終わらせたいのか」**を
最初に整理・共有することで、

単なる値切り合い
「高い／安い」だけの平行線

から抜け出しやすくなります。

ポイント2：郊外ならではの“出口（活用イメージ）”を先に描く

郊外の借地は、
駅近のように「何となくニーズがありそう」では売れません。

戸建て用地として再販するのか
賃貸（戸建て・アパート）として活用するのか
駐車場や倉庫・事業用として使うのか

こうした**「最終的にどう使うのか」という出口のイメージ**を先に描くことで、

どのくらいの価格なら事業として成立するか
解体やリフォームにどれだけコストをかけられるか

といった“現実的なライン”を計算しやすくなります。

ホームワーク株式会社のように、
リフォーム・再生まで行う会社が関わると、

現況活用
リノベーション
解体→新築・駐車場化

など、複数パターンを前提にした価格シミュレーションが可能になります。

郊外エリア特有の交渉ポイント①　「建物をどう扱うか」の合意

1. 「解体前提」か「現況活用」かを早期に決める

郊外借地の多くは築古で、
売る側も「どうせ解体するだろう」と考えがちですが、実務的には次の3パターンがあります。

パターンA：解体前提で売る（更地に近い前提で価格形成）
パターンB：現況のまま売り、買主側で解体・再利用を判断
パターンC：最低限のリフォーム・補修をして“住める状態”で売る

交渉のポイント

解体費用を誰が負担するか
解体前と後で価格がどの程度変わりうるか
現況のまま売る場合、建物の不具合についてどこまで説明・免責とするか

郊外の借地では、

「解体費用を自分で負担する → その分を価格で取り戻せない」

ということも多く、
解体ありきで動く前に、シミュレーションが必須です。

2. リフォーム・原状回復の“やりすぎ”に注意

水回りを全交換しても、立地と借地という条件がネックで、
思ったほど上乗せにならない
クロス・床の張り替え程度でも十分な場合が多い

郊外借地の買主は、

「立地」より「費用対効果」に敏感な層
が多いため、過剰なリフォームはかえって回収しにくくなります。

ホームワーク株式会社では、

「最低限これだけやれば売りやすい」
「ここから先は、やっても回収しづらい」

というラインを分けて提案するようにしています。

郊外エリア特有の交渉ポイント②　「地代・更新・承諾料」の整理

1. 現在の地代水準が「市場とかけ離れていないか」を確認

古い借地では、

何十年も地代を改定していない
周辺相場と比べて極端に安い／高い

というケースがあります。

交渉のポイント

あまりに安い地代 → 地主が「この条件なら手放したくない」と考えやすい
あまりに高い地代 → 借地人・買主が「この条件では活用しづらい」と判断しやすい

借地権を売る前提なら、

「売却と同時に地代条件を見直す」
「売却後の新オーナーとの賃貸条件も含めてセットで考える」

など、地代と売却を切り離さずに話すことで、合意点を見つけやすくなります。

2. 更新料・承諾料のルールを事前に“見える化”する

更新のたびにまとまった更新料を支払っているか
名義変更・増改築時の承諾料をどう扱う契約か
書面にない“慣習”が残っていないか

これらが不明確なままだと、

買主が「将来いくらかかるか分からない」と不安に感じる
地主が「あとからもっともらえたはず」と不満を抱える

原因になります。

→ 契約書や過去の領収書・覚書を整理し、
　**「今後この土地をどう使うなら、どの程度の負担が妥当か」**を、
　地主・借地人・専門家で共有してから売却交渉に入るのが理想です。

郊外エリア特有の交渉ポイント③　「地主・借地人とも“面倒を減らしたい”」

厚木市の郊外では、地主・借地人ともに高齢化しているケースが多く、

地主：
- 固定資産税・地代管理・契約更新などの事務が負担
- 建物の老朽化や事故リスクが心配
借地人：
- 遠方在住で管理が大変
- 相続されたが、自分は使う予定がない

といった「これ以上、手間を増やしたくない」というニーズが共通しています。

ここを踏まえた交渉ポイントは次の通りです。

1. 「まとめて終わらせる」という提案が通りやすい

借地権だけを売る／底地だけを売る
ではなく、
「借地権＋底地をセットで業者に売却してしまう」
「借地権を売ると同時に、地主側の相続整理も進める」

といった**“まとめて片づける提案”**は、郊外エリアほど受け入れられやすくなります。

2. 価格だけでなく「手続きの簡単さ」も交渉材料になる

解体・測量・登記・近隣説明などを、買主側（業者）が一括で引き受ける
相続登記や契約書作成も、専門家を通じてサポートする

ことで、

「多少価格は抑えめでも、全部やってくれるなら楽でいい」

と感じる地主・借地人は少なくありません。

ホームワーク株式会社のような会社が入ることで、

手続きの窓口を一本化
地主・借地人双方の“面倒”を減らす

ことも、郊外借地の交渉を前に進める重要な要素です。

厚木市郊外の借地権売却の進め方（6ステップ）

① 自分・家族としての「出口イメージ」を先に決める

いつまでに手放したいか
価格とスピードのどちらを優先するか
相続で子どもに残すのか、ここで整理するのか

を家族で話し合い、
**「何が決まれば踏み切れるのか」**を明確にします。

② 契約書・登記・建物状況を整理する

借地契約書・覚書・更新書類
建物の図面・固定資産税の通知書
借地権・底地の登記簿謄本

を可能な範囲で集めます。
不足分は、専門家と一緒に地主側・役所・法務局などで補っていきます。

③ 郊外エリアとしての「現実的な活用シナリオ」を確認する

ホームワーク株式会社のような再生型の会社に相談し、

今の立地・面積・用途地域・接道状況なら、何に使えそうか
- 戸建て用地／アパート用地／駐車場／店舗・事務所など
解体 or リフォームのどちらが現実的か
借地のまま活用する／所有権をまとめる、どちらにニーズがありそうか

を整理します。

④ 地主側の意向・懸念をヒアリングする（第三者を通じてでもOK）

この土地を今後どうしていきたいのか
相続・税金・管理で困っていることはないか
借地人・建物の状況について不安はないか

など、地主の「本音」を聞き出すことで、

どこまでなら協力してもらえるのか
どんな提案なら受け入れてもらえそうか

が見えてきます。

⑤ 売却・買取・同時整理などのスキームを比較する

借地権だけを第三者に売る
地主に買い取ってもらう
借地権＋底地を同時に業者へ売却する

など、複数のスキームと、
それぞれの「手取り額」「手間」「期間」を比較し、
一番納得度の高いプランを選びます。

⑥ 契約・決済・その後の建物・土地の整理まで進める

売買契約書・重要事項説明書の作成
代金受け取り・登記手続き
解体・リフォーム・近隣説明など

厚木市郊外では、近隣との付き合いが長いことも多いため、
その後の工事や活用方法についても、事前にイメージを共有しておくと安心です。

専門家コメント（ホームワーク株式会社）

ホームワーク株式会社
（厚木市を含む神奈川県内で、借地・底地・老朽化不動産の再生とリフォームを多数手がける会社）

「厚木市の郊外エリアの借地について、
『どうせ売れないだろう』と長年あきらめている方は、とても多いです。

実際には、

契約内容
建物の状態
用途地域や接道条件
地主・借地人それぞれの事情

を丁寧に整理していくと、
“思っていたより現実的な出口”が見つかるケースが少なくありません。

私たちが大切にしているのは、

いきなり「いくらで買います」という話から入らないこと
まずは『何を終わらせたいのか』『将来どうなっていてほしいのか』を、お互いに整理すること

です。

郊外の借地は、都心のように相場だけで判断できません。
だからこそ、

売却
買取
リフォームや建て替え
借地権と底地の一体化

といった複数の道を見比べながら、
ご家族や地主さんにとって“無理のない着地点”を一緒に探していくことが重要だと考えています。

『厚木の郊外で、借地だし、古いし…』という物件ほど、
一度じっくり状況を整理してみる価値があります。
今すぐ売るかどうかを決めていなくても構いませんので、
まずは“現状と選択肢の棚卸し”からお手伝いさせていただきます。」

よくある質問（FAQ）

Q1. 厚木市の郊外でも、借地権だけを売却することはできますか？
A. ケースによります。契約内容・建物の状態・地主の承諾の有無によっては、第三者への借地権売却が可能な場合もあります。ただし、郊外エリアでは「借地のまま活用したい買主」が多くはないため、買取業者や再生業者を前提に検討することが多くなります。

Q2. 地主にまだ相談していません。先に売却の相談をしても大丈夫ですか？
A. 可能です。まずは借地人側だけで相談し、契約内容や活用可能性を整理したうえで、どのタイミング・どのような形で地主に話を出すのが良いか、一緒に戦略を立てていくことができます。

Q3. 解体してからでないと売れませんか？
A. 必ずしも解体が前提ではありません。現況のまま買い取り、その後の解体・活用を業者側が行うケースも多くあります。厚木市郊外では、「解体費を自分で払っても、その分が価格に十分反映されない」こともあるため、現況売却と解体後売却の両方を比較して判断するのが安全です。

Q4. 相続登記をしていない状態でも、借地権売却の相談はできますか？
A. 相談自体は問題ありません。実際に売却するには相続登記が必要になりますが、その手続きも含めて司法書士などと連携しながら進められます。むしろ「相続登記をどうするか」から一緒に考えていくケースが多いです。

Q5. 郊外のため、そもそも需要がないのではと心配です。
A. 需要が「駅近より少ない」のは事実ですが、ゼロではありません。

戸建て用地としてのニーズ
駐車場・倉庫・小規模事業用としてのニーズ
投資家・業者による再生ニーズ
など、立地と条件次第で活用パターンはあります。まずは“どのニーズなら見込めそうか”の整理から始めるのが有効です。

Q6. 地主との仲が悪く、直接話すのがつらいです。
A. そのようなケースは珍しくありません。第三者（ホームワーク株式会社など）が間に入り、代理として交渉・調整を行うことで、直接の対面や感情的なやり取りを避けることができます。

Q7. 借地権を売った場合の税金が心配です。
A. 借地権売却で利益（譲渡所得）が出ると、所得税・住民税が発生する可能性があります。取得時期や取得価格、相続の有無、各種特例の適用状況によって税額が変わるため、具体的な試算は税理士に依頼することをおすすめします。ホームワーク株式会社から税理士をご紹介することも可能です。

Q8. 先にリフォームしてから売却した方が高く売れますか？
A. 厚木市郊外の借地の場合、フルリフォームまで行っても、その費用を価格で回収しにくいことが多いです。