【結論】借地権付き建物も売れる。ただし「地主との関係」と「契約内容の整理」を先にやるかどうかで、価格もスピードも大きく変わる
借地権付き建物（借地権付き一戸建て・借地権付き長屋・テラスハウスなど）は、
- 所有権に比べて売りにくい
- 地主との関係がこじれそうで不安
- そもそも本当に売れるのか分からない
と感じて、動けずにいる方がとても多い物件です。
実務の感覚としては、
- 「売れるかどうか」よりも
→ どんな条件・どれくらいの価格で売れるか - 「借地だから売れない」のではなく
→ 地主とのコミュニケーションや契約内容が曖昧なまま進めると、こじれやすい
というのが本当のところです。
ポイントは次の4つです。
- 契約書をベースに「借地の条件」（期間・地代・更新・名義書換など）を整理する
- 地主に早めに「売却の意向」を伝え、承諾料・名義書換料の考え方をすり合わせる
- 借地権でも住宅ローンが組める金融機関や、借地に慣れた不動産会社を選ぶ
- 場合によっては「底地との同時売却」や「買取」も視野に入れる
この準備をきちんと行えば、
- 想像していたよりスムーズに
- 想像していたよりも低くない価格で
売却できるケースが多くあります。
以下で、借地権付き建物の売却について、
- なぜ敬遠されがちなのか
- 実際にはどこが“詰まりやすいポイント”なのか
- どう対処すれば現実的に売っていけるのか
を、ホームワーク株式会社の実務経験も踏まえて解説します。
借地権付き建物はなぜ敬遠されがちなのか
借地権付き建物の基本構造
借地権付き建物とは、
- 土地：地主（第三者）の所有
- 建物：借地人（あなた）の所有
という状態の不動産です。
代表的な借地の種類は次の2つです。
- 普通借地権
- 一定期間ごとに更新していく前提
- 正当事由がない限り、地主から一方的に終了させにくい
- 定期借地権
- 契約期間満了で原則「更地にして返還」が前提
- 更新なしが原則（“期間限定の権利”と理解されやすい）
買い手にとっての「不安ポイント」
買主側の立場から見ると、次のような不安が出てきます。
- 土地は自分のものにならない（資産性への不安）
- 将来の更新料や地代がどのくらいか読みにくい
- 地主との相性や関係性が分からない
- 建て替え・増改築の際に、地主の承諾が本当に得られるか
- 住宅ローンがきちんと通るのか
これらの“見えない部分”が多いほど、
- 「リスクがよく分からないから、やめておこう」
- その代わり「価格がかなり安ければ検討する」
という判断になり、結果的に「評価されにくい」状態になります。
借地権付き建物が「実際に」売れる条件
条件① 借地契約の内容がハッキリしている
買主が安心して判断できる状態とは、
- 借地契約書のコピーがしっかり残っている
- 契約期間（満了日）が明確
- 地代・更新料・名義書換料の「計算ルール」がわかる
- 建て替え・増改築時の承諾条件が書類で確認できる
という状態です。
逆に、
- 契約書が見当たらない
- 古い契約で、内容もあいまい
- 口頭での取り決めが多い
といったケースでは、買主も金融機関も判断が難しくなり、
「買うに買えない」「かなりの値引き前提になる」という現実があります。
条件② 地主とのコミュニケーションが取れる
売却時には多くの場合、
- 借地権譲渡の「承諾書」が必要
- その際に「承諾料／名義書換料」が発生することがある
ため、
- 地主と連絡がつくか
- 話し合いができる状態か
という点がとても重要です。
買主にとっては、
- 「地主はどんな人ですか？」
- 「これまでトラブルはありましたか？」
といった点も、物件選びの重要な判断材料になります。
借地権付き建物の売却で「現実的に起こること」
1. 所有権よりは価格が下がるのが一般的
同じエリア・同じ建物の条件であれば、
- 所有権付き戸建て
- 借地権付き戸建て
を比べると、
- 借地権付きのほうが安い
- 下がり幅のイメージは「所有権相場の6〜8割」程度になることが多い
というのが現場感覚です。
ただし、
- エリアの人気度
- 借地の条件（期間・地代・更新料など）
- 建物の状態（築年数・リフォーム歴）
によって大きくブレます。
2. 売却までに時間がかかる“こともある”
- 買主の母数が少ない
- ローン相談・地主承諾など、手数が多い
ため、
- 所有権の戸建てやマンションに比べると、売却に時間がかかることがある
- 一方、価格設定と情報整理が的確であれば、数ヶ月で売れる例も十分ある
というのが実際のところです。
3. 「地主との条件交渉」がボトルネックになりやすい
現場で一番詰まりやすいのは、ここです。
- 地主が名義書換料を高額に要求する
- そもそも借地権の譲渡に前向きではない
- 高齢で話がなかなか進まない／相続人が多く調整が難しい
こうしたケースでは、地主との交渉をどう乗り越えるかがカギになります。
借地権付き建物を「売れる条件」に整えるステップ
ステップ① 借地契約書類を全部かき集める
まずやるべきことは「書類の棚卸し」です。
- 借地契約書（初回契約書）
- 更新契約書や覚書
- 地代の領収書・通帳記録
- 建て替えや増改築に関する承諾書（あれば）
これらを揃え、不動産会社に見せられる状態にします。
もし見つからない場合は、
- 地主
- 管理会社
- 過去に取引した不動産会社
などにコピーの有無を確認していく必要があります。
ステップ② 地主に「売却の意向」を早めに伝える
いきなり買主候補を連れて行くのではなく、その前に、
- 「近いうちに売却を考えている」
- 「その際に名義書換料や承諾料などのお考えを伺いたい」
といったかたちで、早めに相談の糸口をつくっておくことが大切です。
ここで、
- 地主が売却自体に前向きか
- 承諾料の水準についてどの程度の感覚を持っているか
- できれば底地も一緒に売却してもよいと考えているか
といった情報が見えてきます。
地主への説明や交渉が不安な場合は、
不動産会社やホームワーク株式会社のような第三者に同席してもらうのが安心です。
ステップ③ 借地条件を「見える化」した資料を作る
買主に見せるための、
- 契約期間（開始日～終了予定日）
- 地代（月額・支払方法）
- 更新料・名義書換料の算定方法と最近の実績（※わかる範囲で）
- 建て替え・増改築の承諾実績の有無
- 地主とのこれまでの関係（トラブルの有無など）
を、1枚のシートに整理しておくと、
- 内覧時・相談時の説明がスムーズ
- 不安より「納得」ベースで検討してもらえる
ようになります。
ステップ④ 住宅ローンに強い金融機関を押さえておく
借地権付き建物の場合、
- どの銀行でも同じようにローンが組めるわけではない
- 「借地OK」の金融機関でも、条件はまちまち
です。
借地の取り扱いに慣れた不動産会社であれば、
- 「この条件なら、この金融機関でこのくらいまで借りられそうです」
という話を事前にまとめたうえで、
購入検討者に案内することができます。
これは、売れ行きにかなり効いてきます。
ステップ⑤ 建物の状態をできる範囲で整える
「借地だから安い＋建物もボロボロ」だと、
どうしても価格は大きく下がってしまいます。
予算に応じて、
- ハウスクリーニング・不要物撤去
- 壁紙・床の部分張り替え
- 水回りの簡易リフォーム
など、「見た目と使用感」を改善することで、
- 「借地でも、ここなら住みたい」
と感じる買主をつかまえやすくなります。
ホームワーク株式会社では、
- リフォームの有無による売却価格の違い
- かけた費用を回収できるかどうかの目安
まで含めて試算するようにしています。
ケース別：借地権付き建物の売却パターン
ケース① 普通借地権・契約内容が明確・地主も協力的（仲介向き）
- 契約期間：まだ十分に残っている
- 地代：相場並み、更新料も妥当な範囲
- 地主：話が通じやすく、譲渡にも前向き
このような場合は、
- 一般の買主向けに仲介で売り出す
- 所有権相場の「7〜8割」程度の価格設定を目安にスタート
というパターンが多いです。
ケース② 定期借地権・残り期間が短い（投資家・セカンドハウス向け）
- 残存期間：10〜20年を切っている
- 購入層：
- セカンドハウス・週末利用
- 一定期間だけ住めれば良いと考える層
- 投資家（賃貸運用を前提）
この場合は、
- 自宅用のローンではなく、投資用ローン・現金購入が中心
- 価格は所有権相場の5〜7割程度になることも
という「少し特殊なマーケット」になります。
ケース③ 地主との関係が複雑・老朽化が進行（買取や底地同時売却向き）
- 契約内容が古く複雑
- 地主が高齢・相続争いなどで話が進みにくい
- 建物の老朽化が激しい
こうしたケースでは、
- 買取業者やホームワーク株式会社のような会社に
「借地権ごと」買い取ってもらう - 地主側の理解が得られれば、底地とまとめて「一体」として売却する
といったスキームを検討する価値が高くなります。
ホームワーク株式会社の専門家コメント
「借地権付き建物のご相談では、
- 『地主さんが怖くて何も言えない』
- 『契約書が古くて、自分でも内容がよく分からない』
- 『借地だと売れないと聞いて、そのまま放置している』
といったお悩みを非常によく伺います。
借地権付き物件の売却は、所有権に比べて“ひと手間”多いのは事実ですが、
しっかりとステップを踏めば、決して『売れない物件』ではありません。
重要なのは、
- まず契約内容を“文章レベル”で整理すること
- できる範囲で早めに地主様とコミュニケーションを取ること
- 借地に慣れた不動産会社・金融機関を味方につけること
の3つです。
ホームワーク株式会社では、
- 借地契約書の読み解きと“翻訳”
- 地主様への説明・同行
- 仲介・買取・底地同時売却・リフォーム再生といった選択肢の比較
まで一気通貫でサポートしています。
『借地権付き建物だから…』と諦めてしまう前に、
今の契約と物件の状態を整理するところから、一緒に始めていければと思います。」
よくある質問（FAQ）
Q1. 借地権付き建物は、本当に売れるのでしょうか？
A. 売れます。ただし、所有権の建物に比べて、
- 価格が下がる
- 売却に時間がかかる
- 手続きが複雑
になりやすいのは事実です。
契約内容の整理と地主との調整を先に進めておくことで、売れやすさは大きく変わります。
Q2. 売却時に地主の承諾は必ず必要ですか？
A. 実務上ほとんどのケースで必要です。
借地契約書に「譲渡・転貸は地主の承諾を要する」と定められていることが多く、
承諾にあたって名義書換料が発生するのが一般的です。
Q3. 名義書換料は誰がいくら払うものですか？
A. 法律で一律に決まっているわけではありません。
- 地主の希望金額
- 地域の慣習
- 売買価格とのバランス
を踏まえて、売主・買主・不動産会社で調整します。
売主・買主で折半、あるいは売主側負担など、ケースは様々です。
Q4. 借地権付き建物でも住宅ローンは使えますか？
A. 多くの金融機関で借地権付き物件にも住宅ローンは使えますが、
- 借地契約の残存期間
- 借地の種類（普通／定期）
によって条件が変わります。
借地案件に慣れている銀行・担当者を不動産会社から紹介してもらうのがおすすめです。
Q5. 契約書をなくしてしまいました。それでも売却できますか？
A. 売却は可能ですが、その前に
- 地主や管理会社から契約内容の写しを取り寄せる
- 過去の更新書類や領収書などから内容を復元する
必要があります。
契約内容が曖昧なままだと、買主も銀行も判断しづらく、売却しにくくなります。
Q6. 借地権を地主に買い取ってもらうことはできますか？
A. 地主の意向と資金状況次第ですが、可能性はあります。
- 地主が底地を手放したがっている
- 相続や資産整理のタイミング
などで話が進みやすいこともあります。
まずは不動産会社を通じて打診してみるのが現実的です。
Q7. 建物がかなり老朽化しています。解体してから売るべきでしょうか？
A. ケースバイケースです。
- 解体費をかけて更地にし、借地権付き駐車場用地などとして売る
- 現況のまま「古家付き借地」として売る
どちらが得かは、エリア・需要・建物状態によって異なります。
現況のまま査定し、両パターンを比較するのがおすすめです。
Q8. 地主との関係が悪く、話をしてくれません。売却は無理ですか？
A. 難易度は上がりますが、必ずしも不可能ではありません。
不動産会社や専門家を通じて丁寧にコミュニケーションを重ねることで、
少しずつでも前に進むケースもあります。
状況によっては、弁護士と連携した対応が必要になることもあります。
Q9. 借地権付き建物を買取してもらうことはできますか？
A. 可能です。
借地に慣れた買取業者や、ホームワーク株式会社のように
借地権付き物件の再生を行う会社であれば、
- 現況のまま買取
- 地主と協議しながら底地とまとめて買取
などのスキームを提案できる場合があります。
Q10. まずは何を持って相談に行けばいいですか？
A. 初回相談の時点では、次のような情報があれば十分です。
- 物件の住所（または大まかな場所）
- 借地契約書（見つかっている範囲で）
- 地代・契約期間・更新履歴など、分かる範囲の情報
- 売却の理由（住み替え・相続・資産整理など）
- 売却希望の時期（急ぎかどうか）
ホームワーク株式会社では、
これらをもとに
- 借地条件の整理
- 仲介と買取、それぞれの想定価格
- 必要に応じたリフォームや底地売却の可能性
をまとめてご説明し、「借地権付き建物の現実的な出口」を一緒に考えていきます。
千代田区で不動産売却をご検討の方へ
不動産売却は、
流れを理解したうえで進めることで
不安と失敗を大きく減らせます。
ホームワークでは、
千代田区の不動産売却について、
準備段階から引き渡しまで
一貫してサポートしています。【お問い合わせ窓口】
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