【結論】「立退きが難航する物件」は“自力で何とかしようとしない”ほうがうまくいく。売却ルートを分けて考えることが重要
立退き交渉がうまく進まない不動産でも、
売却そのものは十分に可能です。
ただし、
- オーナーが一人で借主とぶつかり続ける
- 「立退きが終わってから売る」以外の選択肢を検討しない
という進め方をすると、
- 交渉が長期化して、物件がどんどん傷む
- 結局、安く業者に買い叩かれる
- 借主との関係まで悪化して精神的にも追い詰められる
という“負のループ”にはまりやすくなります。
立退き交渉が難航している物件の売却では、
- そもそも「立退きを完了させてから売るべき物件か？」を冷静に見直す
- 「借主付きのまま売る」「立退きリスクごと業者に売る」など、複数ルートを検討する
- 弁護士・不動産会社・リフォーム会社がチームを組んで“出口”から逆算して動く
この3ステップで考えることが大切です。
以下では、
空き家・賃貸中物件・立退き案件を多く扱う
ホームワーク株式会社の現場経験を踏まえながら、
- なぜ立退き交渉が難航しやすいのか
- それでも売れる具体的な売却パターン
- オーナーが絶対にやってはいけないNG行動
- リフォーム会社を絡めた現実的な進め方
を整理してお伝えします。
なぜ立退き交渉は「難航」しやすいのか
借主の権利が強く、オーナーの「事情」だけでは通らない
借地借家法により、借主の居住・営業の安定は手厚く保護されています。
- 「相続したので売りたい」
- 「老朽化して管理が大変」
といったオーナー側の事情だけでは、
立退きの正当事由としては弱く、
- オーナーの自己使用の必要性
- 建物の老朽化・危険性
- 借主側の生活・営業への影響
- 立退き料等の補償内容
などを総合的に見て判断されます。
この前提をきちんと理解せず、
- 「契約更新しないから、〇月までに出て行って」
- 「売るから、早く立退いてほしい」
と感情的に要求してしまうと、
借主の反発を招き、交渉が一気に硬直化します。
立退き料・代替物件・期限…「条件設計」が甘い
借主側が気にしているのは、
- 新しい住まい（または店舗）は本当に見つかるのか
- 引っ越し費用・原状回復費用はどうなるのか
- 今と同等の条件（家賃・広さ・立地）で移れるのか
- 「いつまでに出て行け」と言われているのか
といった“生活のリアル”な部分です。
一方でオーナー側は、
- いつ売れるか分からない不安
- 固定資産税や管理の負担
- 相続人・家族からのプレッシャー
を抱えており、
- 条件を十分に用意しないまま「早く出て行ってほしい」とだけ伝えてしまう
結果として、
借主は「自分の生活は守られていない」と感じ、
交渉が難航します。
「出口（売却・活用）からの逆算」がないまま交渉している
立退き交渉がもつれる典型パターンは、
- まず立退きだけ何とかしようとする
- その後に「売るか・建て替えるか」を考え始める
という順序で進めてしまうケースです。
本来は、
- 立退き完了後、その不動産をどうするのか
- 売却なら、どの価格帯・どの買主層を狙うのか
- 建替えやリノベなら、どの程度の投資回収を見込むか
といったビジョンが先にあり、
その計画の中で「立退き条件」を設計すべきです。
これがないと、
- 想定以上の立退き料を支払ったのに、売却価格が伸びない
- 時間をかけて立退きしても、活用計画が立たず、空き家のまま
といった“費用と労力の割に合わない結果”になりがちです。
立退き交渉が難航している物件でも「売れる」4つの売却パターン
パターン① 交渉を断念し、「借主付きのままオーナーチェンジ売却」
【概要】
- 立退きは行わず、現在の賃貸借契約を引き継ぐ形で
不動産を投資用（オーナーチェンジ物件）として売却する方法です。
【メリット】
- 立退き交渉を続けるストレスから解放される
- 立退き料・訴訟リスクを負わずに済む
- 家賃収入を求める投資家にとっては、むしろ「即収入物件」として評価される
【デメリット】
- 自宅用（実需）の買主にはアピールしづらいため、買い手が投資家中心になる
- 賃料が相場より安すぎる場合、利回りが伸びず、価格が抑えられる
【向いているケース】
- 借主が高齢で長期入居、立退きに強い抵抗がある
- テナントの営業実態がしっかりしており、家賃滞納もない
- オーナーとしては「早く手放したい」気持ちが強い
パターン② 「立退きリスク込み」で不動産業者に買取を依頼
【概要】
- 現状のまま、不動産買取業者や再生系の業者に売却する方法です。
- 立退き交渉や建物の再生は、すべて業者側の責任・リスクで行います。
【メリット】
- 一般の個人相手よりも、スピード感を持って現金化できる
- 立退き・解体・リノベなどの“面倒な部分”を丸ごと任せられる
- 訴訟や長期化の精神的負担から解放される
【デメリット】
- 買取価格は、立退き費用・工事費・業者の利益を差し引いたものになるため、
相場より低くなりやすい
【向いているケース】
- とにかく早く売却・整理したい（相続・離婚・借金返済など）
- 借主との関係がこじれており、自分では交渉を続けたくない
- 建物が老朽化しており、今後の維持が難しい
パターン③ 一部だけ立退きし、「空室＋入居中」のまま売る
【概要】
- アパート・ビルなど複数戸ある物件で、
立退き交渉が比較的スムーズな部屋だけ先に退去してもらい、
「一部空室・一部入居中」という状態で投資家に売却する方法です。
【メリット】
- 一棟まるごとの立退きより、交渉のハードルが下がる
- 空室部分をすぐリノベ・賃貸できるため、投資家にも魅力的
- 入居者全員と対立構造になるのを避けられる
【デメリット】
- 物件の“完成形”が見えづらく、価格が伸びにくいこともある
- 引き継ぐ投資家側にも、一定のリーシング（入居付け）ノウハウが必要
【向いているケース】
- 部屋ごとに入居状況・事情がバラバラ
- すでに空室が多く、リノベ済みの部屋も混在している
- 一部の借主とは良好な関係で、円満な立退きが期待できる
パターン④ 専門家を前面に立て、「条件見直し＋期間限定」で再交渉 → その後売却
【概要】
- 現在の交渉条件（立退き料・期限）を一度リセットし、
弁護士・不動産会社・リフォーム会社がチームで「出口から逆算した条件」を再設計。 - それでもダメなら、パターン①②③へ切り替える前提で、
**“最後の立退きチャレンジ”**を行う方法です。
【メリット】
- 感情的な対立から距離を置き、“プロ同士の話し合い”に切り替えられる
- 立退き後の売却・活用プランをセットで示せるため、借主にも先が見えやすい
- 条件を整理し直すことで、合意に至る可能性が上がる
【デメリット】
- 弁護士費用などの専門家コストがかかる
- 期限を区切らないと、ずるずる長期化する恐れがある
【向いているケース】
- 完全に関係がこじれているわけではない
- ただ、オーナー個人での説得は行き詰まっている
- 立退きが実現すれば、相場以上での売却が十分に見込める立地・物件
立退き難航物件の売却で、オーナーがやってはいけないNG行動
NG① 感情的になって借主を責める
- 「こっちは困ってるんだ！」
- 「人の善意につけ込んで居座っている」
といった言い方をしてしまうと、
- 借主は「自分が悪者扱いされている」と感じて防御的になる
- 冷静な条件交渉ができなくなる
結果として、
話し合いの余地があったはずの案件まで、
一気に硬直化してしまいます。
NG② 法律・契約内容を確認せずに期限だけ切る
- 「今年中には出て行ってください」
- 「来年の更新はしませんから」
とオーナーの一存で期限を区切るのは危険です。
本来は、
- 契約形態（普通借家か定期借家か、借地か）
- 更新期日・解約予告期間
- 正当事由の有無
- 裁判になった場合の見通し
などを踏まえて、
「現実的な落としどころ」を設計する必要があります。
NG③ 立退き料を“相場感だけ”で決めてしまう
- インターネットの掲示板で見た数字
- 友人・近所の事例
だけを頼りに金額を提示すると、
- 借主から「足元を見られている」と反発を招く
- 逆に、必要以上に高額な条件を出してしまう
という両極端になりがちです。
本来は、
- 賃料・営業利益（店舗の場合）
- 建物の老朽度・物件の価値
- 周辺の代替物件状況
などを踏まえて、
弁護士・不動産の専門家と一緒に検討すべきテーマです。
NG④ 自分だけで交渉し続けて、精神的に追い詰められる
立退き交渉が難航しているオーナー様の中には、
- 借主と会うのが怖くなってしまう
- 家族にも相談できず、一人で抱え込み続ける
という状態に陥っている方も少なくありません。
この状態になると、
- 条件を冷静に判断できなくなる
- 不利な条件でも「もういいから終わらせたい」と妥協しがち
といった危険があります。
ホームワーク株式会社が関わった「難航立退き物件」の事例
※プライバシー保護のため内容を一部加工しています。
事例① 10年以上交渉が進まなかった貸店舗＋上階住戸（23区内）
【状況】
- 1階：長年営業する飲食店テナント
- 2階：過去にオーナー家族が居住、現在は空き家
- 建物老朽化と耐震不足が顕著
- 先代オーナーの代から「立退き交渉」だけが続き、10年以上手つかず
【課題】
- テナントは近隣での営業継続を希望
- オーナー側は「そろそろ解体しないと危険」と焦り
- お互いの不信感が強く、話し合いが止まっていた
【ホームワーク株式会社の対応】
- 弁護士・不動産会社とチームを組み、
- 建物の老朽度診断（耐震性含む）
- テナントの売上・営業形態のヒアリング
- 周辺の代替店舗候補調査
を実施
- 「解体・土地売却」「リノベして賃貸併用住宅」「一棟賃貸ビル」といった
複数の出口プランと収支シミュレーションをオーナーに提示 - オーナー・テナント双方と
- 解体の必要性（安全性・将来リスク）
- 代替店舗候補（内見同行・条件交渉）
- 立退き料＋移転費用＋営業補償
をセットにした提案で再交渉
【結果】
- テナントは、近隣の別テナントビルへ移転し営業継続
- 立退き完了後、ホームワーク株式会社が解体工事を実施
- 更地として売却し、当初の「テナント付き老朽ビル」としての査定価格より
オーナー手取りが約30％アップ
事例② 高齢入居者が拒否していた賃貸戸建（郊外エリア）
【状況】
- 築40年以上の戸建
- 単身高齢者が20年以上居住
- 相続人が売却希望だが、入居者が「ここを終の棲家にしたい」と強く希望
【ホームワーク株式会社の対応】
- 行政の高齢者住宅窓口と連携し、
- サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）
- 公営住宅の空き状況
などを調査
- 入居者・その親族を交えた面談を複数回設定し、
- 健康状態
- 生活の不安
- 希望する暮らし方
を丁寧に確認
- サ高住への入居一時金・引越し費用の一部負担
- 現在の家賃との差額補助（一定期間）
を盛り込んだ立退き条件を提示
- 退去後、最低限の耐震補強＋内装リフォームを行い、
ファミリー向け中古戸建として売却
【結果】
- 入居者は、見守りサービス付きの住環境に移り、
本人・家族ともむしろ安心感が増したとコメント - 物件は近隣の若い家族に購入され、
「高齢入居者付きのまま売却」案よりも相続人の手取りが大幅改善
専門家コメント（ホームワーク株式会社）
ホームワーク株式会社
（空き家・賃貸中物件・立退き案件を多数扱うリフォーム会社）
「立退き交渉が難航しているオーナー様からのご相談で、一番多いのは
『自分が悪いことをしているようでつらい』というお気持ちです。
私たちは、オーナー様・借主様どちらか一方だけの味方ではなく、
- 建物の安全性
- オーナー様の資産状況・家族構成
- 借主様の生活実態
を丁寧に確認したうえで、
“誰も極端に損をしない形”を探る役割だと考えています。
大切なのは、
- 立退きをゴールにするのではなく、“その先の出口（売却・活用）”を明確にすること
- その出口から逆算して、『どこまで立退きにコストと時間をかけられるか』を決めること
- それでも難しい場合は、『借主付きのまま売る』『現状のまま業者に譲る』という選択肢も冷静に比較すること
です。
リフォーム会社としては、
- 解体 or リノベ、どちらが合理的か
- どの程度の投資で、どこまで売却価格を上げられるか
- 投資家向け・実需向け、それぞれの売却シミュレーション
を数字でお見せしながら、
弁護士・不動産会社と一緒に、
『感情論ではなく、現実的な落としどころ』を形にしていきます。
『立退きが難航している＝もうどうにもならない』ではありません。
一度、“立退きありき”の考え方を手放して、
売却ルート全体を一緒に整理してみることをおすすめします。」
よくある質問（FAQ）
Q1. 立退き交渉が行き詰まったままでも、不動産を売ることはできますか？
A. 可能です。
- 借主付きのまま投資家に売る（オーナーチェンジ）
- 立退きリスクを含めて業者に買取してもらう
などの方法があります。
「立退きが終わらないと売れない」と決めつける必要はありません。
Q2. 立退き交渉が長引いている場合、物件の価値は下がりますか？
A. 放置期間が長くなるほど、
- 建物の老朽化
- 空室部分の劣化・雨漏り
- 近隣とのトラブルリスク
などが増え、結果的に価値を下げる要因になります。
交渉が難航していると感じた段階で、「売却ルートの見直し」を検討するのがおすすめです。
Q3. 立退き料を支払わずに出て行ってもらうことはできますか？
A. 法律上、必ず立退き料が必要と決まっているわけではありませんが、
実務上は「立退き料ゼロ」での合意はかなり難しいのが現実です。
特に長期入居者や店舗テナントの場合は、
適切な補償がないと正当事由が弱いと判断されやすくなります。
Q4. 借主との関係が悪化しています。この状態で売却しても大丈夫でしょうか？
A. 売却自体は可能ですが、
- 新オーナーとの関係構築がさらに難しくなる
- トラブルが顕在化して物件価値に影響する
リスクがあります。
弁護士・不動産会社を間に入れて、
最低限のコミュニケーション設計をした上で売却することをおすすめします。
Q5. 「借主付きで投資家に売る」場合、家賃が安すぎても売れますか？
A. 賃料が相場より極端に安い場合、
- 利回りが低く、投資家からの評価は下がります。
ただし、 - 将来の賃料是正の余地
- リノベ後の賃料アップ余地
を数字で示せれば、検討対象になることもあります。
Q6. 立退き後に解体するか、リフォームするか迷っています。どちらが売りやすいですか？
A. 立地・建物の状態・周辺ニーズによります。
- 土地ニーズが高いエリア → 更地売却が有利なことも多い
- 戸建・アパートニーズが強いエリア → リノベして建物ごと売る方が手取りが多いことも
ホームワーク株式会社では、
「解体」「最低限リノベ」「しっかりリノベ」の3パターンで、費用と売却価格の比較を行っています。
Q7. 自分でここまで交渉してきましたが、途中からプロに引き継ぐことはできますか？
A. 可能です。
これまでの経緯（会話メモ・書面・メールなど）を整理したうえで、
弁護士・不動産会社・リフォーム会社がチームで引き継ぐことができます。
むしろ、「これ以上自分一人では難しい」と感じたタイミングが、プロへのバトンタッチの適切な時期です。
Q8. 立退き交渉をしていることを、近隣に知られたくありません。相談しても大丈夫ですか？
A. 専門家には守秘義務があります。
オーナー様の許可なく、近隣や第三者に情報が漏れることはありません。
「どこまで・いつ誰に伝えるか」も含めて、一緒に設計していきます。
Q9. 立退き完了後、売却せずに賃貸として運用する相談もできますか？
A. 可能です。
ホームワーク株式会社では、
- リノベ内容と賃料相場のシミュレーション
- 売却 vs 賃貸 どちらがトータルで有利かの比較
を行い、オーナー様にとって最適な出口戦略を一緒に検討します。
Q10. 何から相談していいか分かりません。最初に準備すべき情報は？
A. 次の3つが分かれば、初回相談には十分です。
- 物件の所在地と種類（戸建・アパート・店舗・借地など）
- 借主の状況（居住か店舗か／入居年数／家賃）
- オーナー様のご希望（いつまでに・どのくらいの金額で・どこまで自分で動く気があるか）
これをもとに、
- 「立退きを続けるべきか」「別の売却ルートに切り替えるべきか」
- 「解体・リノベ・現状渡し」のどれが合理的か
を、ホームワーク株式会社と連携専門家が整理してお伝えします。
立退き交渉が難航していると感じた今が、
売却・活用の方法を見直す“ベストタイミング”です。
千代田区で不動産売却をご検討の方へ
不動産売却は、
流れを理解したうえで進めることで
不安と失敗を大きく減らせます。
ホームワークでは、
千代田区の不動産売却について、
準備段階から引き渡しまで
一貫してサポートしています。【お問い合わせ窓口】
ホームワーク株式会社
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