鎌倉市の借地権売却｜歴史地区で交渉が難しくなる理由

2026年3月3日

【結論】鎌倉の借地権売却は「歴史的な土地観」と「権利調整の複雑さ」を理解していないと、条件交渉が長期化しやすい

鎌倉市で借地権付き不動産（借地権付き戸建・アパートなど）の売却を検討するとき、
とくに「歴史地区」に該当するエリアでは、次のような壁にぶつかりやすくなります。

地主と価格・条件の話がなかなか前に進まない
不動産会社から「交渉に時間がかかる可能性があります」と言われる
一般的な相場感で考えていたら、「ここはそう単純じゃない」と釘を刺される

鎌倉の歴史地区では、

代々土地を守ってきた地主さんの“土地観・価値観”
景観・文化・寺社との関係を重視する行政・地域社会の視点
借地権を売却・整理したい借地人の事情

が複雑に絡み合うため、「数字だけの交渉」が成立しづらい構造になっています。

借地権売却をスムーズに進めるために大切なのは、

歴史地区特有の「交渉が難しくなる背景」を理解し
自分の物件がどの要素の影響を受けているかを整理し
そのうえで、売却・買取・契約整理など複数の出口を比較すること

です。

この記事では、鎌倉市の歴史地区における借地権売却について、

なぜ交渉が難しくなりやすいのか
どんな契約・権利関係がハードルになるのか
実務でよくある行き詰まりパターンと整理の考え方
売却に進む前にやっておきたい準備

を、借地権・底地の整理と再生を手がけるホームワーク株式会社の視点で整理します。

なぜ鎌倉の歴史地区では借地権交渉が難しくなりやすいのか

理由① 「土地は売らない」という地主側の長期的価値観

鎌倉の歴史地区（寺社の近隣・旧街道沿い・古くからの住宅地など）では、

祖父母・曾祖父母の代から続く土地
寺社・旧家の敷地が分筆されて成立した借地
一族ぐるみで「土地は手放さない」と決めている家系

が珍しくありません。

そのため、

地主は「底地を売る」つもりがそもそもない
借地権の譲渡にも慎重で、「誰に使わせるか」を強く気にする
「お金の話」より「この土地をどう残すか」のほうが優先順位が高い

というケースが多く、借地人側が“金額だけ”で話を進めようとすると、交渉が噛み合いにくくなります。

理由② 歴史的景観・文化的価値を守る意識が強い

歴史地区では、

高さ・外観・色彩・用途などに対して、周辺からの目が厳しい
「この建物が変わると街並みが変わる」という意識が強い
寺社や近隣住民からの“非公式な意向”が無視できない

といった事情があります。

借地権を売却して第三者に引き継ぐとなると、

「買った人がどんな建物を建てるのか」
「宿泊施設・商業利用などに変わらないか」
「景観・騒音・交通への影響はどうか」

といった点を、地主・近隣は強く気にします。

結果として、

「誰に売るのか」「どんな使い方をするのか」を条件に織り込まれる
一般的な住宅地よりも、譲渡承諾・建て替え承諾のハードルが高くなる

ため、借地権売却の交渉が長期化しやすくなります。

理由③ 法規制・条例・建築制限が複雑に絡みやすい

鎌倉市の歴史地区では、

景観条例・地区計画
高度地区・建築物の高さ制限
文化財・歴史的建造物の近接による配慮
道路・崖・傾斜地に関する法規制

など、一般の住宅地よりも「建てられるもの」に制約が多いエリアが存在します。

このため、買主・買取業者が借地権購入を検討する際に、

どこまで建て替え・増改築が可能か
将来、再販・転用がどこまで自由にできるか

を慎重に見極める必要があり、契約内容と法規制のセットで詳細な調査が必要になります。

鎌倉の歴史地区で借地権売却がこじれやすい典型パターン

ここでは、実務でよく見られる“こじれポイント”を整理します。

パターン① 地主が「第三者への譲渡」に難色を示す

借地人は「借地権を第三者に売却したい」
地主は「見知らぬ人に土地を貸すのは嫌」「この地域に合わない人は困る」と慎重

【起こりやすい状況】

借地人が不動産会社経由で買主を見つけたが、
地主が譲渡承諾に応じない／高額な承諾料を要求する
地主が「まずは自分（底地側）に売却してほしい」と主張し、価格で折り合わない

【ポイント】

歴史地区では、

「地縁・人柄」を重視する地主
「市場価格・条件」を重視する借地人

という価値観のズレが先鋭化しやすく、
誰を間に立てるか（第三者の専門家の役割）が交渉の難易度を大きく左右します。

パターン② 建て替え計画と地主・地域の意向がぶつかる

借地権を売却し、買主が「建て替え・リノベ前提」で購入を検討
地主・近隣が「景観・高さ・デザイン」に強いこだわりを示す

【起こりやすい状況】

設計プランを提示したところ、「鎌倉らしくない」「周囲と調和していない」と反発
高さ・ボリュームの規制に加え、非公式な「地域ルール」も存在し、調整に時間がかかる

【ポイント】

借地権売却の時点では「まだ建て替え後の姿」が見えていないため、
地主は「将来の不安」から保守的になりがちです。
「どういうコンセプトの建物にするか」「用途は何か」を、ある程度セットで説明できる体制が、交渉の際に重要になります。

パターン③ 契約書が古く、運用実態とのギャップが大きい

昭和40〜50年代に作成された旧借地法の契約書
地代・更新料・承諾料に関する条文が曖昧、または現実に合っていない

【起こりやすい状況】

過去に何度か口頭で更新・増改築がされており、書面が残っていない
借地権売却をきっかけに、地主側が「本来の契約に戻したい」と主張する
地代や承諾料をめぐって、過去の経緯と契約書のどちらを基準にするかで対立

【ポイント】

契約整理が不十分なまま借地権売却に進もうとすると、

「そもそも譲渡承諾がどのように定められているか」
「承諾料の水準をどう考えるか」

といった基本的な論点から議論が発生し、売却どころか契約の解釈論争になってしまうことがあります。

歴史地区での借地権売却を進める前に整理すべきポイント

① 契約内容と運用実態を「見える化」する

借地契約書（初回）
更新時の覚書・書簡
過去の地代改定・更新料・承諾料の実績
増改築・建て替え時のやり取り

を可能な限り集め、

契約書に「何と書いてあるか」
実際には「どう運用されてきたか」

を一覧にします。

歴史地区では、契約書より「慣習」が優先されてきたケースも多いため、
両方の情報をそろえてから交渉に入ることが重要です。

② 地主側の「価値観・意向」を第三者を通じて把握する

土地に対する思い入れ（先祖・寺社との関係など）
将来、この土地をどう残したいと考えているか
借地権の売却・建て替えについて、過去に他の借地人とどう対応してきたか

これらは、借地人本人が直接聞くと感情的になりやすい場面も多いため、

不動産会社
司法書士
場合によっては弁護士

といった第三者に入ってもらい、冷静にヒアリングするのが得策です。

③ 自分側の「出口イメージ」を先に整理する

自分（借地人）は何を優先したいのか
- 価格
- スピード
- 相続・将来トラブルの回避
借地権だけ売るのか
地主と一緒に底地も含めて整理したいのか

を整理しておくことで、交渉の中でぶれにくくなります。

また、ホームワーク株式会社のような「買取もできる不動産会社」に相談すれば、

仲介で第三者に売却するケース
買取業者にまとめて買い取ってもらうケース
借地権と底地を同時に売却するケース

の複数パターンのシミュレーションをあらかじめ持った状態で、地主との交渉に臨めます。

歴史地区ならではの「売却戦略」の考え方

戦略① 「誰に売るのか」「どう使われるのか」をセットで提案する

歴史地区での借地権売却では、

匿名の「一般買主」
鎌倉の土地利用に理解のある事業者・個人
再生や景観配慮を得意とする不動産会社

など、地主にとって“受け入れやすい相手”を選ぶ視点が重要です。

売却戦略としては、

買主候補のプロフィール
予定している建物・用途のイメージ
景観・地域との調和への配慮ポイント

まで含めて提案できると、譲渡承諾が得られやすくなります。

戦略② 「一気に解決」ではなく「段階的整理」も検討する

まずは契約内容の確認・整理（覚書作成）
次に建て替え・再利用の方向性を共有
そのうえで、売却・買取・相続整理の具体案を詰める

といったステップを分けたアプローチも、歴史地区では有効です。

「今すぐ売る／売らない」だけでなく、

〇年以内に建て替えか売却を検討する
その準備として、今できる契約整理だけ先に行う

といった中間的な選択肢も、長い目で見ると合理的です。

戦略③ 「再建築・リノベ前提の価値」を見える化する

鎌倉の歴史地区では、

今の建物の状態だけを見ると価値が低く見える
しかし、適切なリノベーション・建て替えを想定すると大きな価値がある

という物件も少なくありません。

ホームワーク株式会社のように、

建築・リフォームの観点を含めた提案ができる会社

と組むことで、

「この借地権をこう再生すると、こういう価値が出る」という具体像
そのときに必要な地主の承諾・行政手続き

を整理しながら、地主・買主双方に納得感のある売却計画を描きやすくなります。

専門家コメント（ホームワーク株式会社）

ホームワーク株式会社
（鎌倉・湘南エリアで借地権・底地の整理とリフォーム・再生を手がける会社）

「鎌倉市の、とくに歴史地区の借地権売却は、
“普通の不動産の売買”というより、“長く続いてきた関係の整理”に近いと感じています。

地主様にとっては、先祖代々の土地
借地人様にとっては、家族の生活・思い出の詰まった家
周辺の方々にとっては、街並み・景観の一部

という三つの視点が同時に存在するため、
『いくらで売るか』だけで話をまとめようとしてもうまくいきません。

私たちが大事にしているのは、

契約内容と運用実態を、まず“事実レベル”で整理すること
地主様・借地人様それぞれの背景やお気持ちを丁寧に聞くこと
そのうえで、仲介・買取・契約整理・再生など複数の選択肢を並べて、一緒に考えること

です。

『歴史ある鎌倉の土地だからこそ、雑な関係整理はしたくない』
というお気持ちを尊重しながら、
現実的な落としどころを探っていくお手伝いができればと思っています。

そもそもこの借地は売れるのか
地主との関係を壊さずに整理する方法はあるのか
子ども世代に問題を残さないために、今できることは何か

といった段階のご相談でも構いません。
“鎌倉の歴史地区らしい”借地権の整理の仕方を、一緒に考えていきましょう。」

よくある質問（FAQ）

Q1. 歴史地区の借地権は、そもそも第三者に売れるのでしょうか？
A. 法律的には第三者への譲渡は可能ですが、実務上は地主の譲渡承諾がほぼ必須となります。歴史地区ではその承諾が得にくいケースもあるため、「誰に・どんな使い方を前提に売るのか」をセットで検討することが重要です。

Q2. 地主が「底地は絶対に売らない」と言っています。それでも借地権だけ売却できますか？
A. 借地権だけの売却は理論上可能ですが、譲渡承諾のハードルが上がりやすく、買主も慎重になります。地主の意向を踏まえつつ、仲介で第三者に売るのか、買取業者や再生を得意とする会社に引き継ぐのか、可能性を比較検討する必要があります。

Q3. 契約書が古くて内容がよく分かりません。売却相談はできますか？
A. 可能です。契約書・覚書・地代の領収書などをお持ちいただければ、専門家と一緒に内容を整理できます。契約内容があいまいな場合は、まず“契約整理”から始めることが、最終的な売却成功への近道です。

Q4. 寺社の近くにある借地で、近隣の目も厳しいのですが、それでも買ってくれる人はいますか？
A. 寺社近接の物件は、静かな環境や雰囲気を好む方には魅力的に映る一方で、建築制限や地域のしきたりにも配慮が必要です。鎌倉エリアに理解のある買主・事業者や、再生を得意とする不動産会社が引き継ぐケースもありますので、まずは条件整理から始めるのが現実的です。

Q5. 地主との関係が悪く、直接話すことに抵抗があります。それでも売却は可能ですか？
A. 直接のやりとりが難しい場合でも、不動産会社や弁護士など第三者が間に入ることで、感情的な対立を抑えながら交渉を進められるケースがあります。委任状などの手続きを通じて、代理人を立てて交渉する方法も検討できます。

Q6. 借地権を売却するのと、リフォームして住み続けるのと、どちらが得ですか？
A. 残り借地期間・更新条件・地代水準・建物の状態・ご家族の将来計画などによって答えは変わります。リフォーム費用と、借地権売却（または買取）による手取り額・将来の負担を比較し、数字とライフプランの両方から判断するのが安全です。

Q7. 借地権の売却で、譲渡承諾料は必ず払わなければいけませんか？
A. 多くの契約では譲渡時の承諾料が定められていますが、その水準や要否は個別の契約・慣行によります。歴史地区では、過去の実績や地域の慣習が影響することもあるため、契約書と実務慣行の両方を確認したうえで、専門家と一緒に交渉方針を決めることが重要です。

Q8. 鎌倉以外のエリアでも、歴史地区の借地権売却は同じような考え方になりますか？
A. 基本的な考え方は似ていますが、地元の歴史・文化・地主層の価値観によって事情は変わります。鎌倉・湘南エリアに限らず、歴史性の高いエリアでは、「相場」と同じくらい「土地への思い入れ」を理解したうえでの交渉が求められます。

Q9. 相続した借地権付きの古家で、まだ売るか決めていません。それでも相談していいですか？
A. もちろん大丈夫です。