【結論】「売れ残り」は物件ではなく“戦略”の問題。価格・見せ方・現物の3点を整理すれば動き出す
長期間売れ残っている不動産には、必ず理由があります。
多くの売主様が
- 「立地が悪いから仕方ない」
- 「築年数が古いから誰も欲しがらない」
- 「市況が悪いから今は無理」
と考えがちですが、現場で実際に売れている物件を見ていると、
本当の原因は、
- 価格設定（相場とのズレ）
- 情報・見せ方（写真・広告・説明）
- 現物の状態（室内・外観・周辺環境）
この3つのバランスが崩れていることが大半です。
逆に言えば、
- 「なぜ売れていないのか」を冷静に分解し
- 価格・見せ方・現物のどこをどう直すかを整理し
- 取れる対策を順番に実行していく
ことで、「売れ残り物件」が数ヶ月で成約に至るケースは珍しくありません。
以下で、空き家・築古・長期在庫物件の再生を多く手がけてきた
ホームワーク株式会社の視点から、
売れ残っている不動産の原因と、具体的な対策を解説します。
なぜ「売れ残り」になるのか？まず押さえるべき構造
売れ残りの原因は大きく「3つ」に集約できる
売れ残っている不動産の相談を受けるとき、
ほぼすべてが次の3つのどこかに問題を抱えています。
- 価格（相場・状態との不一致）
- 見せ方・情報（広告戦略・写真・コメント）
- 現物の状態（室内・外観・におい・老朽化）
これらは互いに影響し合っています。
- 古くても安ければ売れる
- 少し高くても、状態と見せ方が良ければ売れる
一方で、
- 高くて・古くて・見せ方も悪い
→ 売れ残るのは当然の結果になってしまいます。
「立地のせい」「景気のせい」にしない
もちろん、
- 人口減少が進むエリア
- 需要が少ない地方エリア
など、不利な条件もありますが、
- 同じエリアでも売れている物件は存在する
- 「まったく売れない物件」は実はごく一部
というのも事実です。
重要なのは、
- 「このエリアだから売れない」と決めつけず
- 「この条件だから、こう売る」という戦略に切り替える
ことです。
原因① 価格設定が相場とズレている
「売り出し価格」と「成約価格」は別物
多くの売主様が「近所は◯◯万円で売りに出ていたから」と
売り出し価格を決めますが、
- 売り出し価格：売主の希望が色濃く反映された“希望価格”
- 成約価格：実際に買主が付いた“リアルな相場”
であり、ここには5〜10％以上の差があることも珍しくありません。
見直すべきは、
- 近隣の「売り出し」ではなく「成約」データ
- 築年数・階数・広さ・日当たりなど条件の差
です。
「値下げ＝損」ではなく「売れ残り＝もっと損」
よくある誤解が、
- 「これ以上値下げしたら損」
- 「せっかくここまで下げたのだから、しばらくこのまま様子を見る」
という考え方です。
しかし実務的には、
- 高めの価格で長期間売れ残る
→ 固定資産税・管理費・修繕費・機会損失が積み上がる
→ 結果として、最終的な手取り額はむしろ減る
というケースが非常に多く見られます。
価格を見直すときは、
- 「今、いくらで売るか」だけでなく
- 「このまま1年持ち続けた場合にかかるコスト」
も含めた「トータル手取り」で考えることが重要です。
原因② 情報・見せ方が弱く、検討の土俵にすら乗っていない
ネット上の「一覧画面」で落とされていないか
今の買主の多くは、
- ポータルサイト（SUUMO・HOME’Sなど）の一覧画面
を見ながら候補を絞っています。
そこで、
- 1枚目の写真が暗い・古い・魅力がない
- 間取り図が見づらい・情報が不足している
- コメントが機械的で、この物件の良さが伝わらない
といった物件は、
- 詳細ページを開いてもらう前に
- 「検討対象外」としてスルーされてしまいます。
見直しポイント：
- 1枚目（サムネイル）の写真を“最も魅力的なカット”に変える
- 明るい時間帯に撮り直す・家具配置や小物で印象を演出する
- 「駅徒歩◯分＋南向き＋◯◯小学校区」など、魅力を短く具体的に表現する
「売主目線のこだわり」と「買主目線の価値」は違う
広告コメントでよくあるのが、
- 「大切に使ってきた家です」
- 「思い出の詰まったお住まい」
といった、売主目線の情報だけが書かれていて、
- 日当たり・眺望・周辺環境
- 学区・生活利便性
- リフォームのしやすさ・間取りの汎用性
など、「買主が知りたい情報」が欠けているケースです。
売れ残りを脱するためには、
- 売主の想いも大事にしつつ
- 「初めて見る買主が、ここに住むイメージを持てる情報か？」
という視点で、情報を総点検することが大切です。
原因③ 現物の状態が“内覧でガッカリ”させている
ネットでは良く見えても、現地で冷めるパターン
長期在庫物件でよくある声：
- 「写真で見るより暗い」
- 「ニオイが気になる（タバコ・ペット・カビ・排水）」
- 「クロスの汚れ・傷・カビで、入居後の手間を想像してしまう」
こうした要素は、購入検討者の心を一気に冷めさせます。
結果として、
- 内覧数はそこそこあるのに、申込が入らない
- 値下げしても決まらない
という悪循環に陥ります。
「全部リフォーム」は不要。“売れるための最低ライン”を整える
ホームワーク株式会社が現場で見ている感覚では、
- フルリノベーションまでやる必要がある物件はむしろ一部
- 多くは「最低限ここだけ直せば印象が一変する」というポイントがある
ことがほとんどです。
具体的な改善ポイントの例：
- 全室クロス張り替え＋ハウスクリーニング
- 床の大きな傷やめくれの補修・一部張り替え
- 水回り（キッチン・浴室・洗面・トイレ）のうち
「一番古さが目立つ部分」だけを交換 - 古い照明器具の交換・ダウンライト化で明るさをアップ
「いくらかけて、売却価格・売却スピードにどれだけ効果がありそうか」を
事前にシミュレーションしたうえで、
メリハリをつけてリフォームすることが重要です。
売れ残り不動産を動かすための「3ステップ」
ステップ① 現状の問題点を整理する（ヒアリング＆現地確認）
まずは、
- どれくらいの期間、いくらで売り出しているか
- これまでの内覧数・反応（具体的な感想）がどうだったか
- 室内・外観・周辺環境の状態
を、不動産会社とリフォーム会社の両方の目線でチェックします。
ホームワーク株式会社では、
- 売主様へのヒアリング
- 物件の現地調査
- 担当不動産会社がいれば、その評価や過去の反響状況
をセットで確認し、
- 「価格」
- 「見せ方（広告・写真・コメント）」
- 「現物（リフォーム・クリーニングの必要性）」
それぞれの課題を明文化していきます。
ステップ② 複数パターンの「改善案＋数字」を出す
次に、
- 現状のまま価格だけ見直すプラン
- 軽微なリフォーム＋広告改善プラン
- しっかり目のリフォーム＋戦略見直しプラン
- 場合によっては「買取」「賃貸活用」に切り替えるプラン
といった複数案を、
- 想定売却価格
- 想定売却期間
- 必要なリフォーム・広告費
- 最終的な手取り額の目安
まで含めて比較検討します。
ここで重要なのは、
- 「いくらかけて、どのくらい改善が見込めるか」
- 「かけたコストを回収できそうか」
を冷静に数字で判断することです。
ステップ③ 実際のテコ入れ（価格・見せ方・現物）を段階的に実行
方針が決まったら、優先順位をつけて対策を実行します。
例：
- まずは広告改善（写真・コメント・間取り図の見直し）
- 同時に、軽微なクリーニング・片付け・簡易ステージング
- 反応を見ながら、小規模リフォーム or 価格調整を実施
いきなり大規模なリフォーム・大幅値下げをするのではなく、
- 「小さな打ち手」で反応が変わるかを見極める
- それでもダメなら「次の一手」を検討する
という「段階的な改善」が、リスクを抑えつつ成果を出すコツです。
売れ残り不動産の具体的な再生事例
※プライバシー保護のため、一部内容を加工しています。
事例①：駅徒歩10分のマンションが1年以上売れ残り → 写真＆軽リフォームで3ヶ月成約
- 場所：首都圏郊外・駅徒歩10分の3LDKマンション
- 状況：築25年、設備はやや古いが大きな欠陥なし
- 当初：相場＋αの価格で売り出し → 半年ほど反応薄い → 50万円だけ値下げ → それでも動かない
【課題整理】
- 写真が暗く、荷物が多く生活感が強い
- コメントが「一般的な説明」で、この物件ならではの魅力が伝わらない
- 内覧者から「ニオイ」と「クロスの汚れ」が何度も指摘
【ホームワーク株式会社の対応】
- 売主様と一緒に大規模な片付け・不要物処分を実施
- 全室クロス張り替え＋床補修＋水回りクリーニング
- プロカメラマンによる写真撮影
- 「眺望」「日当たり」「学区」の魅力を前面に出したコメントに変更
- 価格は相場ラインに合わせて微調整
【結果】
- ポータルサイトの閲覧数が約2倍、内覧数も増加
- テコ入れ後3ヶ月で、ほぼ希望に近い条件で成約
- リフォーム費用を考慮しても、
“そのままさらに値下げして売る”場合より手取りが多くなった
事例②：地方の築古戸建て、2年以上売れず → 買取＋フルリノベで再販売
- 場所：地方都市郊外の戸建て
- 状況：築40年以上、空き家期間も長く老朽化が進行
- 当初：土地値＋αで売り出すも、2年以上成約0
【課題整理】
- 一般のエンドユーザーにはリフォームの負担が大きすぎる
- 価格を下げても、「そもそも手を入れる前提」がネックになっている
【対応】
- ホームワーク株式会社が「買取＋再販」の形で関与
- 売主からは現状のまま買取 → 早期に現金化
- その後、構造補強・断熱改修・水回り総入れ替え・外観一新
- 「フルリノベ済み戸建て」として再販売
【結果】
- 売主は管理・固定資産税の負担から解放
- 物件自体も「売れ残りの問題物件」から
「若いファミリー向けの人気物件」に生まれ変わった
売れ残り不動産で「やってはいけない」パターン
1. 何も変えずに「様子見」を続ける
- 広告内容も写真も変えず
- 価格もそのまま
- ただ時間だけが過ぎていく
これは、もっとも避けたいパターンです。
時間が経てば経つほど、
- 「長く売れ残っている物件」という印象がつく
- 買主から「まだ売れていない＝何かある」と勘ぐられる
結果として、
本来よりもさらに価格を下げないと売れない、という状況になりがちです。
2. 理由を分析せず、ただ値下げを繰り返す
- 50万円ずつ、何度も細かく値下げ
- しかし写真も現物も変わっていない
この状態では、
- 新しい買主の目には「最初からその値段の物件」にしか見えず
- 値下げの効果が薄れてしまいます。
値下げをするなら、
- タイミングと幅をしっかり検討する
- 同時に広告や現物の改善も行う
ことで、「変化」と「お得感」を明確にすることが大切です。
専門家コメント（ホームワーク株式会社）
ホームワーク株式会社
（長期在庫・空き家・訳あり不動産の再生を多数手がけるリフォーム会社）
「『売れ残っている不動産』と聞くと、多くの方は
- 立地が悪い
- 物件が古すぎる
- 市場価値が低い
といった“物件そのものの問題”を想像されるかもしれません。
しかし、私たちが現場で見てきたのは、
- 戦略を変えた途端に動き出した物件
- 少しのリフォームと見せ方の改善で、
1年以上動かなかった物件が数ヶ月で売れたケース
のように、
『売り方の問題だった』という事例の方が、実は圧倒的に多いという現実です。
私たちホームワーク株式会社はリフォーム会社ですが、
単に工事をおすすめするのではなく、
- 価格・見せ方・現物の3つを一度フラットに整理し
- “いくらかければ、どれくらい効果が出そうか”を数字でお見せし
- ときには『リフォームせず、この価格で現状売りしましょう』とお伝えする
こともあります。
『このまま売れ残り続けるくらいなら、早く方向転換したい』
『値下げ以外でできることがあるなら知りたい』
と感じられた段階が、まさにご相談のベストタイミングです。
一緒に、今の物件にとって一番現実的で納得できる“出口”を探していきましょう。」
よくある質問（FAQ）
Q1. どれくらい売れなければ「売れ残り」と考えるべきですか？
A. エリアや相場にもよりますが、一般的な住宅では
- 3ヶ月〜半年：見直しを検討し始めるタイミング
- 1年以上：戦略・価格・現物を本格的に見直すタイミング
と考えてよいです。とくに内覧数が少ない場合は、早めのテコ入れが必要です。
Q2. まずは値下げとリフォーム、どちらを優先すべきですか？
A. 物件によりますが、
- 内覧自体が少ない → 価格・広告の見直しを優先
- 内覧はあるが申込が入らない → 室内状態（リフォーム・クリーニング）の見直し
という判断が基本です。ホームワーク株式会社では、現地を拝見したうえで優先順位をご提案します。
Q3. リフォームにお金をかけても、回収できるか不安です。
A. その不安をなくすために、
- リフォーム前の想定売却価格
- リフォーム後の想定売却価格
- 工事費用と最終的な手取り額の比較
を事前にシミュレーションします。
「かけた方が得なケース」と「かけない方がいいケース」の両方がありますので、数字を見てから判断するのが安全です。
Q4. 不動産会社を変えた方がよいサインはありますか？
A. 例えば、
- 反響状況や内覧者の声がほとんど共有されない
- 写真・広告内容の改善提案がない
- 相談しても『値下げしましょう』しか言われない
といった場合は、セカンドオピニオンとして別の会社や、
ホームワーク株式会社のようにリフォームとセットで考えられる会社に相談してみる価値があります。
Q5. 売るのを一旦やめて、賃貸に切り替えるのはアリですか？
A. 場合によっては有効です。ただし、
- 賃貸に出すためのリフォーム費用
- 想定家賃・空室リスク
- 固定資産税・管理費などのランニングコスト
を踏まえて、「10年単位の収支」で売却との比較をする必要があります。
Q6. 空き家期間が長く、傷みもひどい物件です。売る前に解体すべきでしょうか？
A. 解体して更地として売った方が良い場合もあれば、
建物付きのままリフォーム前提で売った方が良い場合もあります。
解体費用と更地価格、既存建物を活かした場合の価格を比較してから判断するのがベストです。
Q7. まず何を用意して相談に行けばいいですか？
A. 次の3点が分かれば、初回相談には十分です。
- 物件の住所（市区町村・番地まで分かるとベター）
- 築年数と現状（空き家か居住中か、どの程度古いか）
- 売り出している期間と、現在の売り出し価格
これをもとに、
- 相場とのズレ
- リフォーム・見せ方の改善余地
- 買取や賃貸など別の出口の可能性
を、ホームワーク株式会社や提携不動産会社と一緒に整理していけます。
Q8. とりあえず今は売るかどうか迷っています。それでも相談して大丈夫ですか？
A. もちろん問題ありません。
「売るか・貸すか・残すか」を決める前提として、
- いまの物件の状態・価値
- 売れるとしたらどのくらいか
- どんな手を打てば動きそうか
を把握しておくことが大切です。決断を急がせることはありませんので、
「現状把握」と「選択肢の整理」から一緒に始めていきましょう。
千代田区で不動産売却をご検討の方へ
不動産売却は、
流れを理解したうえで進めることで
不安と失敗を大きく減らせます。
ホームワークでは、
千代田区の不動産売却について、
準備段階から引き渡しまで
一貫してサポートしています。【お問い合わせ窓口】
ホームワーク株式会社
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